海外品牌代理不好当 做跨境还是传统渠道?

　　【编者按】从前几年开始，海淘之风日渐兴起，很多商家都发现越来越多的用户青睐国外的品牌和商品。于是不少商家随着蠢蠢欲动，希望通过成为国外某个知名品牌的代理商的方式获取红利。

　　但随着海淘进入跨境电商为主导的时代，中国代理商发现自己可能处于一个两难的境地之中。今年上半年，各大跨境电商通过压低花王纸尿裤的价格进行价格战时，花王的中国总代上海家化的尴尬处境就说明了这一点。

　　中国代理商在传统贸易渠道中的商品定价一般相比跨境电商要高出许多，自然会受到跨境电商模式的冲击。如何解决这一问题?许多国外品牌的代理商似乎并没有想好。

　　但目前一些刚刚获得国外品牌授权的代理商由于没有太多既得利益的束缚，所以开始尝试解决这一现状，希望成为现阶段跨境电商的获利者，而不是被夹在传统渠道和跨境电商之间。

　　上海龙婴本铺是日本市场占有率最高的孕妇内衣品牌犬印的中国代理商，现在就面临着要不要开展跨境电商和如何开展的问题。亿邦动力网和该公司的创始人黄玲浈进行了深入的沟通，希望通过其发展历程和对渠道的规划等信息为众多国外品牌的代理商提供一些新的思路和借鉴。

　　最初的纠结:代理商做不做跨境渠道?

　　黄玲浈在成为犬印中国代理商之初，首先布局了线上渠道，在2014年末建立了天猫犬印本铺旗舰店。

　　据悉，犬印现已在天猫、淘宝、蜜芽宝贝、唯品会、好孩子、宝宝树、亚马逊、网上天虹等渠道销售自己产品。黄玲浈还随即开始了线下布局，犬印开始深入到上海汇婴宝贝实体店、广禾堂、瑞和月子会所、复旦奥医月子会所等线下渠道。未来还规划向京东、蜜芽宝贝、辣妈商城及母婴之家等线上渠道拓展，线下将会以以孩子王等高端母婴连锁店为发展中心。

　　渠道策略是代理商最重要、最核心的一项内容，但而面对蓬勃发展的跨境电商，黄玲浈最初还是十分纠结：如果开启跨境电商业务，不同渠道的价格如何设置?开启跨境电商是不是就相当于抛弃了所有传统贸易渠道?

　　而看到花王价格大战中的处境尴尬的上海家化，黄玲浈感觉更加纠结，既不想处于如此境地，同时也没有想到以怎样的方式解决。

　　黄玲浈认为，跨境电商和传统贸易渠道必定是有些矛盾的，就像之前电商渠道和线下实体店一样。跨境电商对传统贸易模式会形成一种倒逼：中国的税率太高、线下成本也太高、灰色费用也太多，而跨境电商是一种透明的销售模式。

　　“但跨境电商也有其不健康的一面。”黄玲浈分析，如果一个海湾品牌仅仅通过跨境模式走进中国，它无法推广出一个品牌。因为跨境电商仅仅是一种销售方式，而没有售后、温度和情感，也没有保障。“但跨境电商确实可以推动税率下降和行业透明，让商品的销售价格更加合理，所以跨境电商这一趋势还是应该被看好、被支持的。”

　　款式和产地区分成为突破点

　　既然思考过后还是看好跨境电商，同时也不能放弃传统渠道，黄玲浈开始寻求解决方案。

　　最终，黄玲浈决定在现阶段解决传统贸易渠道和跨境电商渠道之间的矛盾还是要依靠产品的区分。“全部制造流程在日本完成的商品走跨境渠道，而在中国生产制造的犬印品牌商品还是走一般贸易模式。”

　　据悉，现在犬印中国代理商销售的80%孕产妇内衣是日本企业设计、日本企业进行检品等流程，但是是在中国生产的。

　　“中国市场不断扩大，中国制造的商品还是要实现就地交易的。日本制造和台湾制造及越南制造等其他国家制造的商品还是走跨境电商比较适宜，尤其是价格昂贵的全日制的新生儿服饰和一般贸易比较麻烦的防妊娠纹乳液。”黄玲浈这样解释采取这种策略的原因。

　　亿邦动力网了解到，犬印在中国没有设立自己的工厂，而是和中国国内工厂采取合作关系。但是犬印在中国所有合作的工厂都必须是日资的或者日方进行管理才可以。

　　现阶段犬印跨境电商业务还没有具体落实，黄玲浈决定将大平台作为开端，首先规划开设天猫国际旗舰店，以此做好产品产品说明以及价格等模板，然后再大规模开始实施。同时，母婴之家、寺库网、顺丰海淘等企业都有意向和犬印开始合作。

　　以品牌整体维护为核心

　　值得一提的是，作为犬印的代理商上海龙婴本铺不仅将渠道布局作为发展的重点，而且及早的认识到了自己对犬印整个品牌的服务属性，将犬印在中国的整个品牌和产品推广都看做是自身职责的一部分，而并非只是犬印品牌在中国的一个分销渠道。

　　据悉，犬印的产品很全面，SKU也非常多，虽然是日本国内孕产妇内衣第一品牌，但由于刚刚进入中国，在国内的认知度却很低。黄玲浈在开设天猫犬印旗舰店之后，逐步推广，逐步打造犬印在中国的畅销款。

旗舰店内销售商品已基本由黄玲浈挑选和日本本部推荐。黄玲浈此前做过犬印的QA(质量检测)，对犬印的产品十分了解，而且同时是两个孩子的母亲，也会结合自身需求挑选产品。

　　“犬印的所有商品都必须经过日本本部或中日专业检品公司严格的全检才能进入仓库，入库后还要经过检品部抽检，合格后才能流入市场。”黄玲浈指出，日本本部将大量精力放在做好产品本身，每个月都举办妈妈体验活动，但极少进行宣传和推广。

　　“我们逐步进行品牌和产品推广之后，很多个人代购也开始跟进，选择我们的畅销款去代购。”黄玲浈直言，很想管控个人代购渠道。“代购没有营销和推广成本，我们打造出一款产品的影响力和口碑需要很长的时间和成本。但代购却可以最终凭借价格战而获利，这对我们来说并不公平。”

　　争取总代资格 进行全面布局

　　事实上，上海龙婴本铺虽然是犬印的正规代理商，现在并不是其中国总代理。

　　黄玲浈介绍，犬印是在日本发展了100多年的孕妇护理品牌，做任何决定都小心谨慎，所以一直没有决定是否在中国设立总代理，还是由多个代理商共同销售。“如果日本总公司决定设总代，我司即成为总代。”

　　“我在得知犬印本部有不想在中国设总代的规划后，告诉对方，犬印在中国做品牌只有两种方式：设总代或者在成立犬印中国公司。如果两种方式都不采取，品牌必然会做烂。”黄玲浈介绍，日本总部已经在重新思考设总代的问题。“日本的商家把中国市场想的太简单，中国市场必须监管，而总代是责任者。没有总代，会出现价格战、市场混乱、假货泛滥等众多问题。”

　　黄玲浈显然有不放弃成为中国总代的决心，而且对犬印品牌有着极大的认同和耐心。“日本人很难沟通，他们不轻易做决定，但做了决定一定不会背叛。而且我们在品牌和产品的理念上有着非常高的一致性。”

　　“而中国一些母婴渠道直接到日本犬印本部寻求合作，但一开口就是我要多少量的货，我能给你多少订单。”黄玲浈指出，犬印本部对于这样的公司是没有兴趣的。

　　黄玲浈是在即将成为母亲的时候开始创业，代理犬印品牌的，而在此之前她的工作是QA(质量检测)，其中就包括犬印的产品，可以说对犬印产品的质量和工艺知根知底。在充分了解的基础上才萌生了要将其在中国推广的愿望。

　　所以，黄玲浈将犬印看做会在中国全力发展的品牌，而不仅仅是通过跨境电商的模式在中国进行一个简单的销售。“在中国全力发展的海外品牌是会合理管理和规范销售模式的，所以传统贸易的形式肯定是不能放弃，尤其是在中国国内已经实现量产的情况下。而真正在海外生产的产品，在中国税收等方面还没有优惠政策的情况下，走跨境渠道还是必要的。”