干货：创业者应如何把握好融资节奏?

　　本文来自华兴逐鹿融资经理黄席盛在海创汇创业孵化平台“导师说”活动中与创业者的分享，主题为《关于融资的节奏》，干货满满，值得分享。

　　一、正确评估融资难度

　　决定融资节奏的初始步骤是两点：评价融资难度

　　评价融资紧迫度

　　在融资的最初，创业者首先要判断自己公司融资的难度，即需要投入多少时间和精力进行融资。关于评估融资难度的办法，我们给出如下的评价体系：

　　天使、Pre-A(估值不超过5000w)的项目，评价的指标是团队实力以及是否处在热门赛道。越强的团队、越热门的赛道，融资的难度越小，成功的几率越大。

　　估值5000w以上的项目，看公司本身处于热门行业还是冷门行业。热门行业指的是市场上有很多有很多成功案例的行业，如果公司处在热门行业，那么通过参考行业融资的成功率，和公司在行业中的位置，就可以判断融资难度。公司在行业中的位置下文涉及。

　　如果公司处在冷门行业，要看项目能否为投资人带来价值。越能够帮助投资人赚到钱的项目，融资的难度就越小。

　　对于融资时间的评估，基于过往融资经历，笔者有如下的判断：

　　首先我们应该明确，融资要花多久是一个动态的问题。每年市场环境不同、轮次不同，需要投入的时间也各不相同，销售漏斗卡在哪个环节也会有区别。举例而言，早期项目可能接触10家机构，8家机构见面就pass，2家签NDA(保密协议)要材料，也能够一定程度表明对项目有兴趣。而越后期的轮次，融资难度就越大，需要投入的时间周期也越长。相比早期的项目，后期项目可能10家机构，9家都会要求先各签一个NDA，要材料，但是最终可能只有2家跟进。

　　根据笔者经验，平均下来，每个项目融资时见面的投资人一般超过30家，融资到账时间(不是签TS也不是SPA)大于5个月，签TS毁约率大于50%。

　　在评估融资难度的时候，有一种情况必须单独拎出来讨论，那就是公司有硬伤的情况。什么是公司的硬伤呢?举例说，公司股权上存在不好处理的东西，比如团队创始人占股比例有问题，比如股权上被不该占股的人占了，比如数据上有硬伤(公司数据很差，某块数据缺失，某个数据被证明刷单)等等。在这种情况下，除非公司在热门赛道，可能融资还有些许希望，或者公司本身已经有一定体量和价值，投资人愿意忽略硬伤投资，否则公司将非常难融到资。

　　现在我们已经明确，对于一家在热门赛道上的公司而言，公司在行业中的位置是判断其融资难易程度的一个方法。那么，应该如何判断公司在行业中的位置呢?

　　实际上，不论是FA还是VC，大家对公司所处行业位置的判断标准都很简单：

　　如果公司有利润，可能只看公司的运营数据，仅仅通过了解它的信息就可以知道公司好不好;

　　如果公司没有利润，可能要和行业中所有的竞争对手全部了解一遍才能知道公司在行业中的地位。

　　利润是唯一一个公司经营情况的真实、核心的衡量指标，如果公司有净利润，那么无论如何公司有价值;如果没有净利润，就需要和竞争对手放在一起讨论，看行业未来的蛋糕可能怎么分。

　　如何判断?需要考虑三个因素：

　　行业本身有没有机会?如果你的商业模式是创新的，那么为什么过去没有这样的公司，直到今天才出现?是因为政策上的变革、还是技术上变革、抑或产业链上的变革?比如说农业领域的创业机会来源于土地流转的政策开放使得农场数增加;二手车的机会来源于二手车到了置换期;金融领域也是一个被政策打开了机会点的行业。

　　为什么投资人要投你所处的这个产业链的位置，而不是投资你的上游或者下游呢?一言以蔽之，整个产业链中越稀缺的环节越有机会。

　　这里我们可以举汽车行业的例子：过去主机厂、4S店在产业链中占据主导地位，是因为过去整个汽车市场一直是供不应求的卖方市场，车的资源是稀缺的，所以供给端占据主导，能够造车、有车的资源的公司就能够赚钱，机会主要来自于供给端;今天卖方市场转变成了买方市场，汽车造了很多，然而买车的人很少，消费者成为了稀缺资源。所以获取消费者流量的能力就成为了价值链中的机会，能够掌握消费者资源的公司成了被资本追逐的对象。因此我们说，在整个产业链中，越稀缺的环节越有机会。

　　作为创业者，当你选择好了赛道和方向，在机会层面上你已经合格了，但为什么面对着同样的机会，你能干的比竞争对手好呢?最好的情况肯定是当前公司已经经营得比别人更好，比如说，数据比别的公司好、体量比竞争者更大或某一个具体的指标(客单、复购等等)比竞争对手好。

　　如果数据不能体现创业者的优势，那么够证明公司未来能够干的比竞争对手好也是一种方法。如何证明?公司的经营团队能力更强，背景比竞争对手更好，创始人之前有过相关行业经验和经历，股东阵容更豪华，这些都是能用来证明公司在未来能够经营得更好的指标。

　　接下来我们讨论一下，如何判断公司在未来能否帮投资人获得价值。笔者做了上述的坐标图，横竖象限分别代表了公司的盈利确定性和公司的未来机会。

　　这两条坐标轴，横轴“确定性”的意思是利润获取的确定性。比如说，公司的盈利能力非常确定，能够保证盈利数据稳步增长(比如大客户签了长期协议)，有一些不可替代品无法流失，因此，这能够在非常大的概率下保证公司赚钱，这就是确定性强的公司。相反，O2O、社交、无人驾驶领域中有很多长时间赚不到钱的项目，就是确定性弱的公司。

　　纵轴是看公司在未来的机会大小，这基于对市场空间的测算。倒不是说公司在大的市场下机会一定就大，这里我们看的是真正能够盈利的市场空间。比如说，对于一家做某行业SaaS的创业公司而言，这个行业的产值不是它的市场空间;这家公司在服务了这个市场之后，客户愿意拿百分之多少的产值来作为付费，这个产值的百分比才是这家公司所处的市场空间。

　　基于这两个坐标轴提出的指标，一个项目就可以准确地定位自己为"小而确定的蛋糕”或“大而不确定的蛋糕”。小而确定的蛋糕能够在3-5年内有大概率赚3-5倍;大而不确定的蛋糕则不一样，举例说，滴滴、京东、美团这些公司最早融资的时候，就是处在一个大而不确定的蛋糕中，它们可能很长时间都无法盈利，甚至永远都无法盈利;但是这个项目一旦盈利就能够创造巨大的收益，这个收益巨大到让VC愿意承受极大的风险。(创业公司不可能落入的区间是大而确定和小而不确定。原因在于，大而确定的蛋糕早被抢完了，比如说阿里，小而不确定的蛋糕则没有经济价值。)

　　创业公司处在哪一个象限，创始人必须非常明确。故事大还是小是后期能够调整的，但是确定性强还是弱，是当前就可以判断的。作为创业者，同时必须考虑，对于投资方来说，他能够选择的别的投资领域在哪里?有没有比我们所处的领域更受投资人青睐的领域呢?这样的判断同样基于创业公司能否给投资人赚到钱：比如，开奶茶店，可以说赚钱确定性非常强，每个月都能赚钱，最后也能够投资人带来一定回报。那么投资人是不是一定要投奶茶店呢?其实不是，因为投资奶茶店的回报非常低。相同回报下，人民币基金完全可以去投一些Pre-IPO项目，确定性更强，回报也比奶茶店更好。

　　此外，这里既然谈到了创业公司对自身的定位，我们不妨延伸一步：两种不同的风格分别对应人民币风格基金和美元风格基金(注意，这里我们谈的是风格，不是币种)，二者的差别主要是源于赚钱思路的不同：人民币风格基金更多想的是今天投了一家创业公司后，未来这家公司的利润持续增长，最终被收购掉，或者上市，基金能够赚取一二级市场的价差。由于任何一个上市公司价值都不会低于十个亿，所以能够赚到稳定的价值;而美元基金只投行业内的第一不投第二名，原因也非常简单：看纳斯达克、上市公司数据就知道，第一第二名价差非常大，老二非死不可。

　　二、判断融资的紧迫度

　　如果融资很急，那么再难也得融;如果融资不那么急，同时融资难度也相对小，那么可以稍微延缓。首先要做的是现金流预测，所谓现金流预测不是利润预测，而是对公司未来有多少现金可支配的预测。

　　首先，天使轮的项目现金流肯定是不足的，这样的项目无论如何该融资。其次，如果老股东承诺在公司现金流困难时候增资，创始人不应对其抱有太多幻想。最后，如果创业公司的现金流已经不足，并且融资情况不是很顺利，那么建议创始人裁员，将现金流维持在五个月上。虽然这可能让人很难接受，但是比起最后公司倒闭，所有人都被裁掉，在经营困难时先裁掉一部分人给公司续命是无奈却也仅有的办法。

　　抽象地讲现金流预测可能会比较乏味，这里我们举一个例子：假设一家公司的现金流可以支撑到明年6月，但是因为快过年了，公司得等到明年2月才能开始融资，那么这就意味着公司只有4个月融资期。这非常危险。这种情况下，创始人应该做好准备，比如缩减开支，适当裁员，努力使公司度过难关。

　　接下来我们举四个例子，谈谈公司里程碑节点对融资节奏的影响：

　　公司现金流可花到明年12月，但是由于行业在早期，预计明年业绩很差，反倒是今年有一些增速，那么公司应该立刻开始融资。

　　公司现金流可花到明年12月，但是明年8月份国家开放P2P牌照备案，而我们能够确定公司肯定拿不到这个备案，那么应该立刻开始融资。

　　公司现金流可花到明年12月，但是公司有硬伤，趁着目前行业特别火有机会让投资人忽略硬伤，公司应该立刻开始融资。

　　公司现金流可花到明年12月，但是竞争对手在融资(注意，这里说的情况是我们的公司和竞争对手同处在第一梯队，两家公司只要其中有一家处在第一，另一家只能屈居第二的情况)，这时候，公司应该尽力别让对手融到资。应该抓紧时间跑一圈，广泛地见各家投资人讲自己公司的故事，让投资人在投资对方之前会斟酌一下。

　　三、 构建公司全生命周期的融资规划

　　在做公司全生命周期的融资规划时，第一步首先创始人必须想清楚自己希望公司的最终推出路径是什么样的。退出路径一共有三种：

　　A股上市：公司符合高利润、业务合规、没有历史上扯不清的沿革问题。A股上市可以说是最好的一条路径，但也有缺点：第一个问题是对业务的合规性要求很高;第二个问题是排队时间漫长，目前提交了申报材料的600多家公司都基本已经在队伍里排了接近2年。

　　被A股公司收购：当公司利润不够上市，但是业务合规，并且推出有时间压力时，公司可以考虑卖给上市公司，一般第二年动态PE10-15倍的估值，并且要承诺3年的对。A股并购多半是老股东要求退出所促成的。

　　美股上市：在美股上市的公司一般是成长性行业第一名，因为排行第二的公司在美股估值非常低。敏感行业(政府相关公共安全的数据)不能在美股上市。并且，公司在美股上市时，最好在美股市场有可比的上市公司：比方说美股有Groupon，那么大众点评要上市就容易的、得多。

　　当我们知道最终的退出路径之后，就要看如何选择投资机构。这里我们所谓的选择投资机构，主要有这么几种划分方法：是美元机构，还是人民币机构;是一线机构，还是二线及以下的机构。但是首先我们应该明确一点，必须先确认公司可以拿到钱，再考虑怎么选择机构。

　　要拿人民币还是拿美元，先看公司上市的终极形态。当然，有时公司为了拿到钱也考虑不到终极形态的问题，但是还是要考虑到，一旦公司拿了非终极形态币种的投资，最后要付出什么样的成本：搭、拆VIE(协议控制)虽然合规，但是每搭或者拆一次VIE要50元，这还是小事，公司还得花6个月时间等待。即使公司可以不在意50元的金钱成本，6个月的等待时间依然是得好好掂量掂量的。另一种中外合资企业，但是中外合资的问题在于：拿不到没有ICP(电信与信息服务业务经营许可证)，这意味着公司无法进行线上交易。

　　在我们选择不同机构的时候，常常会遇到一些看上去不公平公司但是行业通用的条款。包括回购、QIPO、重大事项否决权、拖售权、对等，要不要接受这样的条款，同样需要创业者在不同家的投资机构间进行权衡。

　　但是，我们必须再不厌其烦地强调一遍，公司必须确保先能拿到钱，再去考虑上述问题。

　　最后我们来谈谈一个我心中理想的创业公司融资节奏。

　　天使轮时，公司应该召集行业最顶级的精英组建团队。由于团队本身的优秀，这个阶段比较好的公司往往估值能达到3000-5000。建议公司融资时拿知名基金(或在本行业知名知名的基金)的钱，这是为了A轮融资的便利。

　　A轮/A+轮时，公司往往还没什么数据，但模式已经跑通，这个时候，如果公司有一线基金的背书，融资起来会非常便利。这个阶段公司一般在估值1亿左右，融二线基金的钱，如果同等估值下，如果有财务投资人跟投，可以让他们进入，虽然这看上去会影响CEO的股权比例，但是没有关系。原因在于，没有哪个很大的公司是因为CEO股权少而死掉，CEO股权少只影响CEO个人的利益，但只要保证股东分散，就不影响CEO的控制权。所以同等估值情况下，大可以允许小股东投资进来。

　　B轮阶段，如果拿的是人民币基金的投资，创业公司的节奏应该是数据上跑起来，预计第二年会有很高的利润，然后可能可以动态PE估值再拿一笔钱加速业务。如果是面向美元的Deal，同样是把数据跑起来，但目标应该是争取行业第一或即将第一，同时，找FA协助，花大力气以尽可能高的估值拿到融资。

　　C轮阶段，很多拿人民币投资的创业公司甚至都不需要融C轮，就可以一路发展直接上市;而之前拿了美元基金的创业公司则应该继续确保行业第一，确保业绩增速，从而持续地融资，不断巩固自身在行业中的地位。