创业者们轻视了获取流量的难度，亿婚嫁市场还有那些坑？

　　经历过2014年的变革试错，进入2016年，越来越多的企业开始尝试拥抱共。2017年，婚嫁+互联网创业会更加回归商业理性，产业整合的局面将会打开。

　　

　　站在辞旧迎新的时间节点上，婚嫁风向标总结了记录婚嫁企业成长历程的关键词：活下去，资本冷静，品牌沉淀，拥抱共，泛娱乐化。只有把准了脉，企业才能健康发展，为此我们还整理了10位企业家、4位投资人以及1位行业资深研究员对婚嫁市场的深度思考。

　　文章中涉及到的企业人物：美团点评结婚事业部总经理杨锋、百度糯米结婚商务总监张扬、南京婚宴网CEO赵雪阳、婚派联合创始人任丽如、淘拍拍联席CEO王冲、寻拍创始人孙鹏、婚礼纪合伙人吴易、婚礼大亨创始人秦岩、蜜堂婚礼记创始人张晔晗和芊寻海外蜜月婚礼创始人盖永博，其他不愿具名的企业负责人在此不再提及。同时，婚嫁风向标还联系了几位关注婚嫁产业的投资人和行业资深研究员、婚嫁同窗班长郑荣翔，分别从投资和观察员视角做深入沟通，方便大家交叉获得一些有效信息。

　　创业者反思：每个细分垂类都有自己的坑

　　渠道型平台，从点到链条

　　美团点评结婚事业部总经理杨锋认为：一个行业的发展会经历不同的阶段，首先是要丰富度，你要有内容、有SKU，然后会考虑做场景化，最后要做差异化。未来会有一些整合的服务商存在，从服务角度看是一个整体，但是在行业角度来看，还是有一些社会化分工存在，那这件事我们才能做大。

　　百度糯米结婚商务总监张扬则提到：并不是所有公司都能够有这种实力，一上来就能铺一个全产业链的一站式服务的。对于这种落地服务公司，还是要有自己的切入点，能够把自己的切入点做深，然后再考虑向其他方向发展。

　　婚宴预订，可以挖掘供应链的价值

　　说到婚宴预订平台的困境：阶段性、区域性。南京婚宴网CEO赵雪阳提到：我们把平台定位为南京婚宴网，看名字就知道，我们没指望短时间内拿下一个城市后快速扩张，我们坚定的认为：区域市场需要深耕。

　　不管你以什么样的行业去做切入口，都是希望单点突破，然后图谋整个产业链的生意。

　　婚派定位做婚宴业务的管理公司，我们为什么要选择酒店为切入口呢?婚派联合创始人任丽如解释道：因为酒店有几个优势，第一是入口资源，第二是稀缺资源，第三是高净值资源，第四个是闭环资源。最后一个是前置资源，也是因为它稀缺所以它前置，这是婚派为什么选择酒店作为切入口的原因。

　　婚纱摄影的成长，烧了何止千

　　一开始进入这个行业的，有几种类型的人：纯粹的互联网人，原来做婚嫁、做摄影基地的，还有就是做资本的。两年多的时间，由最初的24个“拍”，现在就剩下几个，这过程中有很多的坑。

　　淘拍拍联席CEO王冲反思到：经过这段时间的探索，我们这几类人都发现行业的几个坑：第一个坑，当时觉得能轻易的颠覆传统行业。在本地服务很重的领域创业，我们可以可以逐渐成长，但是想迅速颠覆我觉得很难，所以大家一直在强调拥抱传统。第二个坑，把获客的事情想得简单了。婚嫁、摄影行业对流量的依赖度很高，我们互联网创业把获客这件事想得简单了。

　　婚纱摄影有个很奇怪的现象，各个地域会有一些龙头老大，但全国没有一个绝对的品牌可以拿出来说。

　　寻拍创始人孙鹏提到：很多影楼看不懂我们做的是什么，其实很简单，寻拍在解决行业的痛点，就是刚才我说的三座大山：房租高、人力高、营销成本高。商业模式不是决定成功的关键点，非常重要的因素还是在于创始人和团队的执行。

　　婚嫁产业链，绝对的上下游被打破

　　关于产业链条的上下游，我们有一个固化的思维，认为婚纱摄影、婚宴是最靠前的，其次是婚礼策划，最下游是四大金刚。婚礼纪合伙人吴易拿出了平台数据：根据婚礼纪这边用户的浏览轨迹，我们发现这个事情是在变化的，现在非常多的用户，首先会找他喜欢的摄影师、主持人。

　　更深一层次的思考就是，在变化来临的时候，我们如何做出应对，把握用户最新的需求。

　　婚礼服务，更需要精细化运营

　　传统行业的估值跟互联网公司还不太一样，可能互联网公司讲一下他的理念，就可以算全国的市场。但是投资人会去看市场行情，他们也分析到了婚礼这个事情，很难做成全国的连锁品牌。

　　作为婚礼行业12年的老兵，婚礼大亨创始人秦岩坦言：流量问题不是某一家可以很轻易解决的，to C的平台想抓住所有的流量、统领全局，特别考验精细化运营的能力，毕竟结婚新人一直在变化。

　　蜜堂婚礼记创始人张晔晗强调：那些投资人、大平台，他一定会找当地最好的公司合作，如果你不是最好的，赶快回去想办法做成最好的公司。

　　海外婚礼市场，按照200%的速度在递增

　　最近两年，非常多的明星选择去海外结婚。大家会问，为什么他们要去海外结婚呢?

　　芊寻海外蜜月婚礼创始人盖永博解释道：总结起来其实就是这五个词：特别、时尚、有意义、体现个性、增加体验感，而这些恰恰就是现在90后的这些结婚主体的向往。

　　面对这样一个市场，我们做了什么?我们的商业模式设计最重要的核心点就是做标准化：包括了套餐的标准化，服务流程和内部管控的标准化。

　　最近十来年，特别是2015年之前，世界上没有任何一个国家有过中国这样的红利，包括人口红利、流量红利和资本红利。这三大红利催生了中国独有的增长模式，以买为代表的粗放式经营模式，是中国互联网上半场最真实的写照!

　　手里有钱，投资人在等什么?

　　出现下行拐点，需要居安思危

　　如果一个行业是稳定增长的，我相信更多的人想投的是pre-IPO，喜欢投的是成长期。但是，在婚嫁行业面临一个历史性拐点的时候，创丰资本合伙人张可分享了他们的投资策略，他们的倾向是两头：一边投天使，一边投整合并购。

　　资本是逐利的，热情是正向曲线

　　婚嫁行业存在的问题，大家有很多说法，其实就是三点：第一个是获客;第二个是怎么处理工作流，有哪些工作流可以提高效率、可以标准化;第三个就是异地扩张。

　　复星昆仲投资总监刘方未认为：资本其实在很多外界的行业里面去募集的时候还是想投大东西的，就是我们平时所讲的平台的模式，因为只有平台才具有第三方垄断的天然属性。资本第二个投资逻辑就是看这个行业里面目前的竞争格局跟商户的分布状态，是否是一个合适的时间点去产生这个平台，是否顺势而为。

　　对品牌类的企业有投资意愿

　　我们听到很多的从业者说，生意更难做了。从数据里我们可以看到，中国结婚的人数会下降，这其实蕴藏着行业品牌出现的机会。

　　峰瑞资本副总裁黄海提到：品牌型公司在未来中国消费升级的大趋势当中，肯定会充当越来越重要的角色。随着人口红利的消失，以及85、90后一代结婚需求的崛起，婚嫁市场逐步走向精耕细作，那些依靠粗犷增量的企业会被淘汰，这是品牌企业出现的一个很好的契机。

　　在一个复杂的服务体系当中，我们怎么样能够找到属于自己的切入点。切入点本身是可以快速的规模化去复制的，那些不属于核心点的其他服务环节，是可以通过众包或者第三方的方式得到解决的。

　　婚嫁产业走近娱乐圈，尝试新IP

　　婚嫁产业跟娱乐圈可以走的很近，是一个特别好的切入主题，可以去尝试品牌和栏目共生的模式。明嘉资本创始合伙人张晓婷之前跟几个创业团队讨论过：怎么把婚嫁主题做成网综类的节目?现在网综类的节目，直接打明星牌不是很有吸引力了，站在观众的角度，大家更愿意看普通人的故事。

　　婚嫁企业，单兵作战没有出路

　　除了从业者、投资人的视角，我们也需要站在第三方观察的角度，来客观的看待这个行业的成长。在前面已经提到，婚嫁市场除了婚宴、婚摄摄影、婚礼策划和婚纱礼服等四大场景外，还有大大小小十多项关联服务。随着信息的打开、消费意识的改变，婚嫁产业链正从一个“链条”向着“网状”形态演变，而且这张网越织越大、越来越密。

　　在访谈中，行业资深研究员、婚嫁同窗班长郑荣翔言简意赅的分享到：婚嫁企业单兵作战没有出路，兼具共意识、资源整合能力的企业才有未来。2017年，产业资源争夺战即将打响。

　　什么是幸福产业?

　　每每提到婚嫁行业的市场规模，大家报出来的数字是大相径庭，到底是5000亿元?8000亿元?还是超过亿元?其实婚嫁是一个泛消费市场，我们可以把婚嫁大市场，通俗地称为幸福产业，与结婚相关的消费都可以计入幸福产业。

　　毋庸置疑，包含婚宴、婚纱摄影、婚礼策划、婚纱礼服和婚车以及蜜月旅游、喜糖喜酒、珠宝首饰和家电家纺，甚至涵盖了房产、家装、旅游以及母婴和健康的幸福产业一定是亿人民币级别的消费市场。但是并没有企业可以将这中间的细分消费成熟的串联起来，所以，现在盯着亿元市场的都是“耍流氓”。

　　产业整合，成长空间巨大

　　以婚恋市场为例，在线婚恋是一个十亿级的市场，也曾出现过世纪佳缘这样的纳斯达克上市企业。婚恋市场经历多轮洗牌，如今世纪佳缘、百合网、有缘网三足鼎立，而且2015年底，新三板公司百合网和世纪佳缘开启联姻。值得一提的是，有缘网也正在悄然登陆创业板。

　　反观亿级别的大婚嫁市场，目前没有一家在A股上市的企业。成功在新三板挂牌企业仅有6家，还有3家新三板拟挂牌企业，大部分企业选择在上海股权托管交易中心挂牌(俗称E板和Q板)，Q板门槛比E板低，挂牌时间快、费用低，但平台不如E板大。

　　婚嫁产业新三板挂牌企业

　　六家成功挂牌企业(一线城市中，北京1家、上海2家、深圳1家)

　　1.上海花嫁丽舍婚庆股份有限公司，花嫁丽舍(833503);2015年营业收入2亿元、净利润2429元。

　　2.通辽市通发文化传媒股份有限公司，通发传媒(833961);2015年营业收入404元、净利润-46元。

　　3.山东金色童年股份有限公司，金色童年(834359);2015年营业收入2305元、净利润-363元。

　　4.上海大满文化创意股份有限公司，大满文化(838528);从E板到新三板的企业;2015年营业收入2607元、净利润326元。

　　5.深圳市汇美影像文化股份有限公司，汇美影像(839886);2015年营业收入2665元、净利润17元。

　　6.北京阳光喜铺婚礼文化股份有限公司，喜铺婚礼(839617);2015年营业收入3536元、净利润433元。

　　三家拟挂牌企业(一线城市中，上海1家)：

　　1.上海伊铭萱婚庆服务股份有限公司，2015年营业收入3835元、净利润115元。

　　2.宁波烟雨江南文化创意股份有限公司，2015年营业收入1541元、净利润166元。

　　3.厦门易瑾文化传播股份有限公司，2015年营业收入985元、净利润237元。

　　婚嫁产业有哪些资本在关注

　　在婚嫁产业不乏一些互联网创新型的团队，有3家企业融资到B轮，分别是：2010年成立的到喜啦(上海，婚宴;B轮)，2013年成立的婚礼纪(杭州，婚礼;B+轮)，还有2014年成立的寻拍(北京，摄影;B轮)。

　　2010年-2016年，7年的时间里，在婚嫁产业有投资布局的资本不下于30家：

　　汉理资本;富达亚洲;红杉资本;祥峰投资;经纬中国;复星昆仲;真格基金;明嘉资本;IDG资本;启赋资本;财中资本;峰瑞资本;紫牛基金;雷雨资本;合力投资;和玉基金;翰潭投资;北软天使;合一天使;量石资本;青葵投资;DCM中国;泰山天使。

　　涉足婚嫁产业的上市公司

　　据婚嫁风向标不完全统计，有18家关联产业上市公司在婚嫁场景内拓展业务，上市公司涉及到的主营业务有：地产、家纺、白酒、家居、园林、旅游、婚恋以及互联网消费。

　　绿地控股(600606);绿地喜洋洋婚庆文化旅游产业城是绿地集团携手喜洋洋婚庆打造的一站式婚庆文化产业城。

　　宁波联合(600051);宁波联合集团、薇拉宫邸和浙江硅谷天堂等多家企业，联合发起梁祝婚庆产业平台。

　　梦洁股份(002397);推出“梦洁福娘”，为全国顾客带来专业婚房布置服务;另外，以自有资金2000元投资婚派(北京婚礼堂文化传播公司)，投后估值4亿元。

　　罗莱生活(002293);战略转型更名为“罗莱生活”，拟联合婚嫁同窗成员企业开启全国品牌巡展，巡展以婚礼为切入点，通过打造这样一个爱情中的重要场景，对话年轻消费者。

　　洋河股份(002304);洋河借宴会通APP，抢占白酒宴会市场。

　　今世缘(603369);打造喜庆+平台，拟与众多婚嫁同窗成员企业合作，在今世缘白酒传统主营业务基础上，开发和利用婚喜庆产品，嫁接和整合婚喜庆服务，为喜庆消费提供个性化、便利化解决方案。

　　红星美凯龙(01528-HK);推出中国首席城市结婚一站式主题MALL：无锡天合婚典婚恋广场，“天合婚典”是上海红星美凯龙商业管理有限公司旗下自有品牌。

　　云南旅游(002059);定增募资不超过13.7亿元，所募集到资金将用于投资其新项目以及设立婚庆产业公司。

　　丽江旅游(002033);控股子公司丽江丽影时尚婚纱摄影有限公司从事婚纱摄影。

　　曲江文旅(600706);旗下有金缘阁婚庆主题酒店，集中国传统婚礼和西式婚礼筹办的“爱情谷婚庆基地”。

　　东方园林(002310);东方玫瑰隶属于东方园林产业集团，力争作中国婚尚文化产业的改革者，城市幸福产业链供应商。LAVIN玫瑰里，是东方玫瑰(中国)婚尚产业发展集群的品牌。

　　乐视网(300104);乐视云在尝试婚礼场景的直播业务;另外，乐视投资管理(北京)有限公司对外投资，投资项目为中国一站式结婚服务平台：久囍结婚。

　　百合网(834214);构建婚恋产业生态圈，以现金出资的方式收购北京小两口网络科技有限公司。对外投资：婚礼大亨、淘拍拍。

　　阿里巴巴[BABA];将原淘宝婚庆平台升级为专注于婚纱摄影和周边服务的婚伴，另外，支付宝口碑宣布为结婚行业商家提供免费流量。

　　百度[BIDU];百度糯米成立结婚事业部，相继与到喜啦、淘拍拍、婚车来啦以及婚礼大亨等多家服务平台达成战略合作。

　　腾讯控股(0700.HK);腾讯网各地均有城市站点的婚嫁频道，腾讯大成网的大成婚嫁和格格驾到平台关系紧密， 格格嫁到婚嫁体验中心也与近日开业试运营。

　　京东[JD];婚庆业务属奢侈品业务部，拟联合婚嫁同窗在一线城市的成员企业，打造一个场景性的消费平台。

　　途牛[TOUR];成立婚庆事业部，上线全球旅拍和海外婚礼项目。

　　婚嫁风向标总结认为：第一步，婚嫁企业眼下重点是让自己活下来，努力做到区域市场前列;第二步，收拾好“摊子”后，尽快腾出手来让自己走出去，因为要与机会偶遇;第三步，看准未来：组装式航空母舰，你有机会参与么?哪怕是一个零件。无论是一站式体验中心还是结婚金融，都将是这艘大家伙必不可少的部分。