创始人：ofo优势在每天现金收入过百 毛利超高

　　(原标题：ofo创始人戴威首次完整分享：从0到准独角兽的6个关键节点，以及对未来的雄心)

　　文/三驾马车

　　作为ofo的创始人，年仅25岁的戴威是如何在初期不被看好的情况下，在一年内推动企业实现了如此巨大的发展?19日盛景核心学员年度品牌聚会上，戴威首次全方位的回顾了自己的创业历程，标注了重要的创业节点，并透露与滴滴以及众多一线投资机构如何达成合作的幕后故事。

　　

　　戴威：很高兴和大家在这里做一些分享。今天我会先给大家介绍一下ofo目前的情况，后面我会和大家分享一些我在创办ofo之中的一些故事和感想。

　　一、四年丢了五辆车，找到了创业的方向

　　其实我坐ofo共享单车的出发点非常简单，就是我在大学四年一共丢了五辆自行车。在大学里，没有自行车，不骑自行车是非常不方便的，所以我就拉着我的小伙伴们考虑，怎么解决老是丢车的问题。

　　一开始我们想到的解决方案非常传统，我们就是每天晚上轮流在学校校园里转悠，希望能抓到那个偷车的贼。后来发现这个非常不靠谱，我们不可能靠这个把车找回来。后来我们就想着，能不能换个方法，从自行车本身去考虑解决这个问题。于是如何有车骑，解决骑车难，就成了我们研究的一个问题。

　　我们总体的判断是，中国人对骑行的需求非常大。但我们不是想用车的时候就可以得到车，这当然不是因为车少，而是因为我们想用的身边那辆车上加了一把锁。于是我们就想，能不能像汽车一样，把每辆自行车装一个车牌，这样就相当于把每辆车都做了标记。

　　在中国，自行车的存量大概在4亿量，加上电动车大概6亿量，但这些车都是offline(离线)的，我们不知道这些车身处何方，也无法区别它们。所以我们做的第一件事就是给自行车装车牌。其实政府也想着给自行车装牌照，以解决识别和防盗问题，但却一直做不到这个事儿，所以我们想着，这个事儿或许可以由我们来做。

　　第二个问题是，我们发现传统的带钥匙的自行车锁用起来非常不方便，当初我们宿舍的几辆车经常是混着骑，但混来混去就发现分不清哪把钥匙开哪把锁了。后来我们想了个主意，改用密码锁，然后商定用统一的密码，这样就省去了分辨钥匙去开锁的麻烦。后来我们就觉得，这个方法可以用到更多的自行车上去。所以这是我们做的第二件事，把车的锁都换成了密码锁。

　　等这两个问题解决了之后，我们觉得，这些有牌有密码锁的自行车就大体可以满足共享的条件了，于是我们就开发了一个app。这样，我们北大的同学只要在学校里看到我们的车，就可以从我们的app获得一个解锁密码，打开锁就可以骑上走了，而到了目的地，只要把车一锁，整个骑行过程也就结束了。

　　原来一辆车只能服务一个人，丢了一辆车，人的出行就会受影响。但通过共享，现在一辆车可以服务十个人。也就是说，同之前相比，自行车的使用效率提升了10倍。

　　去年9月7日，我们的车在北大上线，10月底我们走出北大，进入到其他校园。上周二，我们开始在北京和上海等几个地方的城市区域投放。针对学生，我们的收费是一小时五毛钱，非学生则是一小时一块钱。

　　二、ofo的优势：现金流!每天现金收入过百

　　我们觉得自己有四点竞争优势：

　　数据优势。目前我们平台的服务人次超过2000次。未来我们的平台会成为一个非常聪明的系统，因为我们知道骑行者每个小时，每分钟在每个地方，他对短途出行的具体需求。对于这种调配需求，后进竞争对手的实现效率就不会有我们高。

　　其次，我们认为自己有供应链的壁垒。目前我们和全球30%的供应链签订了排他协议。

　　品牌势能。现在我们只要五毛钱一元钱就可以获得一位用户，后来者要进入这个市场，则需要三块钱五块钱才能做到这一点。

　　规模优势。我们的用户，自行车还有资金，在这个行业里我们是占有优势的，我们可以和其他对手展开竞争。

　　目前我们的自行车覆盖了200个学校，在20多个城市有团队，目前的订单超过了2000，每天的使用次数超过了50，用户量超过200。

　　200的用户数虽然看起来不大，但是我们的用户都是付费用户。每个用户最少要付20元才能使用我们的服务。所以整体上我们的业务现金流非常好。最近我们每天现金的收入已经超过一百，当然这是不含押金的数字，要是再算上押金的话，这个数字会更大。

　　我们的用户量和使用次数在9月出现了一个较大的增长。车辆日均使用次数基本在5-6次，在新的城市甚至突破10次。

　　目前我们每辆车大概能带来5-10元的收入。我们的自行车的成本不到300元，若按照12个月报废来算折旧的话，我们每天的折旧不到1元。我们每个运维人员大概负责300辆车，一天薪水100块，平摊到每辆车上，一天的成本也不到1元。所以总体简单算下来，我们的毛利大概在70-80%左右。

　　我们的目标是不做自行车的生产者，而是做自行车的搬运工，我们希望的是大家都把自己的自行车拿出来共享使用。当然在最初的时候，大家可能谁也不愿意这样做，所以我们才做了小黄车，通过这种先期投入教育用户，同时也增加可共享用车的数量。等到共享用车的数量增加到非常大的数量级别，那时候大家的共享意愿就会增强了。

　　远期而言，我们仍然希望用户能把自己的车拿出来共享。这是我们和其他竞争对手最大的不同。我们不想生产车，我们想做的是连接车。

　　三、影响我创业和ofo发展的6个重要节点

　　下面我想和大家分享的是几个对我创业影响比较大的事件和时间点。

　　首先是2012年9月。当时我在上大四，并且已经被保研。但我却在没有和父母商量的情况下，决定去青海支教一年，等回来之后再继续我的研究生学业。我的父母最初虽然对此很反对，但最后还是同意我去了。

　　2013~2014年，我到青海大通回族土族自治县的一个镇上当了一年的中学数学老师。这一年过得非常艰苦，那里非常偏僻，冬天最低零下25度，也没有暖气，而我在那里一天的伙食费只有3块钱，所以每天基本上就是拿着土豆蘸盐吃。

　　为了改善伙食，我和几个其他支教的同学就买了自行车，每到周末就骑车去城里改善伙食。从镇子到县城大概17公里，我们要骑一个小时，然后再骑两个小时就能到西宁。到了城里我们就去吃肯德基，我记得那时候我一个人就能吃150块钱的肯德基。因为一个星期不吃肉，实在是很饿。

　　这段生活对我影响很大，其中之一就是让我更加热爱自行车。我们当时认为自行车是最伟大的交通工具，通过自行车，我们可以通过自己的最大努力达到最远的距离。

　　第二个时间点是2014年11月初。当时创业的浪潮已经开始了，而我们在那时候也有点心动。这时候恰巧我的一个同学在一个90级北大师兄的天使基金里实习，有一次我们在一起吃饭的时候他跟说我，这个师兄的基金刚募资到1.5亿美金，想找一些年轻人项目投资。

　　当时我们有了一个想法，我们想把在青海骑着自行车旅行的经历做成一个旅游产品，组织年轻人去青海台湾这样的地方去骑行。于是我们就去见了这位师兄。

　　和他聊的时候，我主要是在讲我支教的事儿，但他觉得这事儿非常有意思，于是就决定要投我们100。我当时还是有点诧异的，毕竟我还没介绍我们的项目呢。但他说不管这个，还是要投我们100。我们回来的时候讨论说，这个人不会是个骗子吧。后来又纠结了一段时间，又见了这位师兄几次，每次都被他犀利的问题问得很难受。但最后我们还是拿了这100，开始了我们的创业。

　　我们那个旅游项目做得非常艰难，到去年4月底的时候，我们总共也就做了四五个旅行团，几条线路，中间甚至还出过事故：在台湾时一个旅行团员因为玩得太激动，从车上翻下去，跌得暂时失忆了。这个事情把我们吓坏了。

　　而这个时候，我们当初拿到的100也只剩下400块了。当时工资快发不出了，而我也开始睡不着觉。我当时跑遍了市面上能找得到的几十家基金，希望能拿到投资，但没有人看好我们的这个项目。当时是整个资本市场最火热的时候，钱非常多，可就是没有人投我们。

　　把100就这么烧完，我们当然非常内疚，的确也不甘心。我们思考了失败的原因，觉得项目的确是太理想化了，完全只是一个我们预设的想法。那时候我看了孙陶然写的《创业的36条军规》，对里面的一句话印象非常深。孙陶然说，创业一定要解决真需求，不要做伪需求。怎么区分真需求伪需求?用中文不太好区分，但用英文就很清晰：伪需求叫want，真需求叫need。want的东西，用户不一定会掏钱，need的东西，用户一定会愿意掏钱。所以need的东西，才应该是我们应该切入的事情。

　　那我们need什么呢，自行车是其中之一啊。于是5月份，我们决定，要在自行车这个方向上试一试。

　　但这个时候我们没有钱了，100烧完了。怎么办，于是我们只好又硬着头皮去找我的那位天使投资人，忽悠他说，我们找到了新方向，现在自筹了一百资金，但还缺一百，你能不能再借我100?这位投资人师兄对我说：“虽然我不太看好你这个自行车共享，但经历了失败，你们的团队也有了成长，我给你钱，估值再给你涨一倍。”

　　我们自己当然没有100，所以ofo开始发展，靠的就是他这100。所以说，去年的5月也是一个重要节点。没有这100，ofo就不会发展起来

　　下一个节点是2015年10月底。当时我们在北大一天的订单有3000单了，我们觉得这次需求是抓对了，于是也有了复制扩张的想法。但我们也很忐忑，会不会这次再重蹈覆辙呢?于是我们又冒了一次险，又去找我的那位师兄天使投资人。这次我们故技重施，说我们自己筹到250了，你能不能再借给我250?

　　这个时候他觉得这个事儿是比较靠谱了，就给了估值，借给我250。这次与上次不同的是，这次我们的确是自己筹措了250。于是拿着这500，我们开始复制扩张。当然，这时候，我们背着600债务，心里还是有些忐忑的。

　　2016年的1月30日，最重要的一件事情发生了。那天我们的客服接到一个电话，说是某某基金，想投资我们。她把对方电话记下来，写到一个小纸条上给我了。我当时不知道对方是谁，但到了晚上，我还是觉得应该礼貌的回复他：“感谢关注，有时间我去给您汇报。”当时春节临近，大家都准备放假回家了，我觉得不可能有投资人还在上班谈项目。可是没想到一分钟以内，对方秒回我一条短信：“明早十点，国贸三期56层见。”这个投资人是谁呢?这就是后来投资ofo的金沙江，我知道盛景网联也是金沙江基金的LP。

　　于是第二天我就去了国贸，在那里我第一次见到了Allen朱啸虎。当时我也不知道朱啸虎是谁，就觉得这个人说话速度非常快，问题非常犀利，把我问蒙了。当时他们就给了我们一个term，要投我们1000。可是金沙江给我们的估值和我们最初的想法是有差距的，于是我就和合伙人在国贸的地下商场讨论这个事儿，并且百度这个朱啸虎到底是谁，一百度才知道原来这个朱竟然投了饿了么和滴滴，这么厉害，所以我们上去就答应了。

　　这件事到目前为止，是ofo发展中最重要的节点。因为从拿到金沙江的钱后，我们的扩张就开始了，同时我们的债务压力消失了，因为他们都后来债转股了。此外，金沙江也开始给我们后续带来很多的资源。

　　今年我们的融资速度加快，大家也看到我们之后又融资了多轮，但创业早期的这些画面永远留在了我们的心里面。

　　今年的一个时间节点是在5月份。当时我们见了一个比较有名的基金，他们给了我们一个较高的估值，并且逼着我们早点签字。这是我第一次遇到有人逼着我们签字，这在以前可是从来没有遇到过啊。于是那两天我又失眠了。

　　失眠两天后，到5月26日早晨，我起来的很晚，然后没有去公司，而是去了金源购物中心，买了三件衣服，然后把一块我想要了很多年的4000块的手表买了下来，之后吃了一顿火锅，直接去了经纬的办公室，从下午三点谈到晚上九点，并和他们签了协议。经纬并不是逼我签字的那一家机构，但是我们最后还是放弃了更高的估值，选择了它。为什么?因为我觉得金沙江和王刚可以帮我们从一些成功者的视角看问题，但投资过快的的经纬也可以从另外一个角度给我们启示。

　　四、ofo的决心：做真正影响全世界的互联网企业

　　最后我表个决心，我认为到目前为止，中国的互联网企业还没有一个是真正影响世界的，但我认为ofo有这个机会。因为三公里以内的出行存在于全世界的每个国家，是每个人都面临的问题。我们名字ofo就是一个自行车的样子，是不受语言限制，没有国界的。

　　我们相信未来会有更多的人选择低碳环保的出行方式，我们也相信，未来在世界的任何一个角落，大家可以通过ofo获得更便捷的出行服务。我们还相信，终有一天，我们今天的ofo，会和Google一样，影响世界。

　　现场问题：滴滴战略投资ofo的诉求是什么，程维和你交流的过程是怎样的?

　　中秋节之前我们本来打算就和几家机构把c轮的term签掉，但签到一半的时候，Allen(朱啸虎)就说你等等，滴滴可能会有意愿聊一聊。于是在中秋节假期我们见到了程维，之前都是电视里见到他，所以见到他时还有些紧张。程维和我分享了很多滴滴发展历程中的故事，坎坷，困难，他们都是怎么解决的，怎么去打仗的。我也讲了我想在这个自行车上想怎么做。

　　我们发现我们之间有不少共同点，第一个共同点是，我们都不生产车，我们都是连接车的。我们在观念和愿景上是一致的。第二个共同点是，我们的共同股东也很多，说起来很多熟人。第三，在业务上，我们有很多合作的机会。比如程维告诉我快车的订单还是有一定交易失败比例，交易失败的原因中就包括有些司机在两三公里的短途内不愿意接单，为了保住用户，滴滴必须通过对司机补贴来解决这个问题。但在这方面我们有可以互补的地方，因为我们主要解决的就是短途内的出行。同样，未来自行车的庞大用户也有可能转化为滴滴的用户。

　　问题二：ofo已经开始在城市区投放，这是否意味着原有以手机获取地理位置的模式会改变，和竞争对手的车那样在车上安装GPS?

　　我们最初对车的想法是简单可依赖。过去一直也是延续着这种思路，以用户手机来获取上车下车的地理位置，这种方式的准确率在90%以上。未来在城市区域，我们和竞争对手之间都会进一步互相学习各自值得借鉴的地方，双方确实可能有部分越来越像的趋势。我们也在用越来越好的车，对方也发布了更轻版的自行车。竞争最终会促进双方提供更好的服务，最终受益的是用户。

　　问题三：密码锁的密码只有一个，会不会有人借此作弊?怎么应对。

　　目前密码锁的密码的确只有一个，但我们认为多数人不会只使用一辆车，即便有人这么多对我们影响也不大。除此之外，我们也在测试有动态密码的电子锁，希望其能够承受低温和洪水等自然现象。但电子锁的确不如机械锁稳定。

　　来源：盛景网联 创业风整理