创业四年 途家和小猪想成为分享住宿领域的“滴滴”还需要教育用户

　　创业4年，罗军勤奋依旧：除了不遗余力的在朋友圈宣传自己创办的途家之外，他还保持着每天凌晨一点钟睡，早上七点钟起的作息。

　　曾经将易居中国带到美国纳斯达克上市，他也被视为对中国房地产市场最为了解的人之一。

　　2012年，罗军带领团队在海南开始尝试之后被视为途家特色的房屋托管模式时，与此同时，从赶集网出走的陈驰在北京上地一间民房里开始实践做中国版的Airbnb——创办了小猪短租。

　　途家与小猪是中国短租市场两家颇具代表性的公司，途家以模式更重的线上+线下结合的房屋托管模式起家，小猪则是Airbnb的忠实模仿者，以C2C业务为主。

　　但在今年上半年，这两家原本模式有别的公司，却看上去越来越相似。

　　途家从去年下半年开始发力C2C业务，并在今年上半年收购了蚂蚁短租，一举攻入了小猪的腹地。小猪也加大了线下运营的力度。两家公司更一前一后宣布要进军海外市场。

　　4年前， Airbnb与Uber掀起的分享经济已经受到中国创业者的青睐。同一年，在Airbnb与Uber的影响下，小猪、滴滴、快的等公司陆续在国内成立。

　　现在，途家成为了估值达到10亿美金的独角兽，但与滴滴的体量相比，这个数字仍旧显得太小了。不过身处其中的玩家似乎并不着急。

　　

　　途家联合创始人罗军

　　尽管在业务上竞争激烈，但在有关短租业的前景判断上，罗军与陈驰观点非常接近，二者都认为，经过多年的耕耘与酝酿，中国短租市场已经处在爆发的前夜。

　　中国式玩法

　　在今年小猪四周年纪念日那天，陈驰对外发布了自己的房东日记——他一直坚持对外分享自家的一间房。在那篇名为“1120天，360个陌生人住进我家”的文章中，陈驰回忆了让他印象深刻的若干个房客。

　　让这位工作繁忙的CEO能够对房客印象深刻的原因，是彼时分享房屋这一想法在中国没有得到大众认可的现实。

　　

　　小猪短租创始人陈驰

　　两年前，当陈驰还在上地那间拥挤的民房办公时，曾对腾讯科技讲述了小猪刚诞生时如何开拓房源的经历：动员身边的朋友、亲人，为了说服一位朋友把自己的别墅分享出来，陈驰甚至专门为那位朋友定制并换了门锁。

　　小猪的C2C短租生意就是这样开了场，四年之后，根据小猪公布的最新数据，当前小猪房源共十套，覆盖全国301个城市。

　　途家则完全是另外一套打法。

　　2012年，44岁的罗军选择在海南租下两套房子落脚开始拓展业务时，他看中的是中国旅游地产过剩、无法获得理想收益困境下的机会。

　　与房地产商或房东签约拿下房源，途家做托管并对外出租，这种线上线下结合的模式帮助途家打开了局面，直到今天，这部分业务仍旧是途家重要的业务板块。

　　这是两家起点并不一样的公司，它们被视为中国式短租的两种典型玩法。

　　由于中国市场的先天不足，与Airbnb相比，小猪需要在房源管理上下更多功夫;而途家则利用中国房地产市场的特点，从B端进入，将模式做重。

　　不过经过四年发展后，这两个被视为典型代表的中国短租公司，正在变得越来越相像。

　　争抢C2C

　　在2014年拿到C轮融资后，罗军曾对外宣称途家不会做C2C。这一表态有其存在的现实原因：在观念、信用体系都不成熟的中国，做C2C业务困难重重。

　　但从去年下半年开始，途家却宣布要发力C2C业务。

　　对此罗军解释，“我们的目标都是阶段性的目标，途家也从未对外说过要做什么不要做什么。”

　　罗军认为在途家没有B2C和C2C，这一说法建立在其对C2C短租模式的认知上，他认为，当前所称的C2C短租业务含义复杂，有真正的房东对外出租(RBO，run by owner)，有中介对外出租(RBA，run by agent)，还有第三种是PM(project manager)。

　　“后面说的这两种其实都不是C2C，是类似于B2C。所以比方说一个人拥有三套房子在经营，你说这是C2C还是B2C?非常难界定。”

　　与小猪相比，途家43套的房源数多了许多。不过从去年才真正发力的C2C业务在今年8月4日的暑期促销中显露了自己的重要性：在这次大促中，途家当日成交间夜量为56473间夜。罗军在朋友圈写到，这相当于途家2012年全年的成交量。而这将近6间夜的成交量中，C2C房源占到了40%。

　　40%这一数据，足以说明C2C业务对短租市场的重要性。

　　罗军认为，中国的房地产市场现状与信用体系不健全，决定了短租行业在获取房源上只能走途家这种先2B再2C的模式，一步一步拓展房源，在供给端积累多样化的住宿资源。但途家这种大铺产品线的做法遭遇了外界质疑。

　　在途家宣布收购蚂蚁短租的当天，陈驰言辞激烈的对外表示：这次途家希望通过并购来扭转竞争的劣势，小猪愿意观其成效。罗军则认为，这是对手在感受到压力后做出的反应。

　　双方在C2C市场短兵相接，背后是短租市场逐渐成熟的现实。

　　此前陈驰在接受腾讯科技采访时表示：小猪大面上有横向和纵向两个大的发展方向。横向上是以短租为分享经济的起点，延伸到车辆分享、美食分享等其他领域;纵向则是围绕短租业务，衍生出的保洁、管理等周边服务。

　　“在当下，小猪并不计划将横向作为发展重点，而是更加看重对纵向业务的投入。”

　　小猪在今年陆续推出无忧入住、管家服务、房东结算统计等功能，为了在中国把市场做大，小猪开始完善包括信用体系、房源管理等一系列工作。

　　为了确定竞争优势，途家在今年上半年推出了途立方运营平台，是针对开发商和购房业主优化升级的住宿分享解决方案，这被认为是途家构建短租行业的规则。

　　在自营业务接近盈利的背景下，为了运营好复杂的产品线，途家还在去年把线下业务团队全部迁到上海，北京团队专注做平台。

　　随着双方各自入侵对方领地，这两家曾经差别明显的短租公司之间的竞争将越来越激烈，但摆在他们面前的还有共同的难题：如何获得更多用户。

　　共同的难题：教育用户

　　在去年发力C2C业务后，罗军认为途家已经从一级市场(房地产商)、二级市场(RBO)、三级市场(RBA)三个层面完成了对房源的布局。接下来，如何让更多人认识和接受途家被提到了更加重要的位置上。

　　今年年初，途家推出了钻石卡，用户购卡后便成为途家钻石会员，享受预订折扣和积分奖励等。罗军曾多次在朋友圈亲自上阵推销这张卡。8月4日，途家还搞了一次大促。途家高级副总裁庄海认为，这次大促是途家的一次练兵，接下来，途家在用户侧，会投入更多精力去运营。

　　庄海介绍，目前口碑传播、老用户拉新仍是途家获取新客的主要方式，老用户复购则是重要的订单来源。而随着流量越来越昂贵，途家现在营销的重点会放在运营会员上。这不是一个能快速获取大量用户的方法，但在当前的消费环境下，这可能是摆在途家面前的最好选择。

　　明星房客、特色房源是小猪坚持的推广方法，这一打法源自分享住宿的鼻祖Airbnb，通过在国外的出色运营，Airbnb已经证明这是树立品牌调性的好办法，但它在中国市场近一年的尝试也说明，这一方法要让短租从“特色”走到“大众”，仍有很长的路要走。

　　困难看起来仍旧很多，但与四年前相比，当下的短租市场仍旧给了从业者很大信心。而如果用户的这道坎一旦过去，短租市场的爆发期就会到来。

　　陈驰表示，“四年前的短租市场其实是在一个荒地上，所以小猪短租最开始是解决房东获取的问题。第二个阶段是在2013年和2014年，从早期种子用户向少数人群跨越。

　　整个行业最明显的改变从第三个阶段也就是去年开始，更多的人了解和接触到这个行业，意味着这个业务已经到了更大的阶段。早期形成的很强的社会效应一旦释放，这个人群基数就很大，可以被更多社会大众接受。整个行业从去年开始跨越第三个鸿沟，一旦跨越过去之后这个行业发展速度将会非常迅速，现在还在跨越中。”

　　与陈驰不同，途家的高管更喜欢从宏观层面来乐观分析途家的未来。庄海认为：中国出行的人最多，中国是最大的国内市场，最大的海外市场，最大的客源地，最大的花钱的地方，无论从哪个角度讲，中国这个市场都是非常非常巨大的。

　　中国正在爆发的旅游热以及巨大的国内市场都给了罗军十足信心：“我知道这生意时间很长，我一点不吝惜自己的时间、精力以及面子。我不骗你，我应该功成名就。”