揭秘饥饿营销法 学会小米的看家本领

　　大家都在说小米手机销售的过程，就是饥饿营销的过程，不管是有意还是无心，反正用户看到的结果就是小米手机一直在做饥饿营销。

　　

　　从表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。

　　但饥饿营销的终极作用还不是调节价格，而是对品牌产生的附加值，当然这个附加值分正负。

　　说一个和饥饿营销有关的小故事。

　　古时候有个国王，非常富有，这个国王生平最大的爱好就是吃。所以他的上半生，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么是“饿”。但是天天大鱼大肉地吃着，他变得越来越没有胃口，对于一个喜欢吃的人来说，天下间最郁闷的事莫过如此。

　　为了吃到新的美味，国王发出告示，表示只要有人能够献上让国王喜欢的美食，重重有赏。告示发出后，重赏之下必有勇夫，但是献上的美食，没有一样是令国王满意的，除了他吃过的，还是他吃过的。

　　就在国王快失去信心时，有一天，来了一位厨师，他和国王说他知道有一种天下最美味的美食，但是可惜无法轻易得到，非得经过艰辛的努力亲自去取才行。为了品尝到美食，国王当即决定与他微服出宫，寻此美味。

　　

　　二人跋山涉水找了一整天，终于在傍晚时，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，厨师不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，我们终于找到了!”已饿得死去活来的国王大喜过望，二话没说，当即狼吞虎咽地把这个馒头吃了下去。一个馒头吃完，国王还意犹未尽，感觉比以前吃过的任何美味都好吃，他禁不住问厨师这种美食叫什么名字，厨师告诉他，这种美味叫作“饿”。

　　有一种江湖骗术流传了好多年，而且大江南北、全国各地都能见到这种骗术的影子。这种骗术通常是打着免费赠送的幌子，最后将一些不值钱的产品，以高于原价十几倍、几十倍的价钱卖给消费者。

　　这种骗术之所以在江湖中流传这么多年而不衰，就是因为它将饥饿营销用到了极致。坤鹏论今天就以这个案例为例，为大家一步一步讲解饥饿营销的四个步骤。

　　第一步：引起关注

　　

　　想成功实施饥饿营销，首先要引起用户的关注，如果用户对你的产品一点兴趣都没有，何来饥饿一说?让大家对产品关注，建立初步的认识是成功的第一步。通常“免费”和“赠送”是最能吸引用户的手段。

　　该骗局也深谙此道，通常他们会选择集贸市场等人群集中的地方，然后搭一个临时的台子，注明“XXXX公司新品促销”之类的(通常写的都是香港公司)，然后一名西装革履的人站在台上，用大喇叭大声地告诉周围的人，该公司推出新品，为了回报消费者的支持，现免费赠送。一般赠送的东西还都非常吸引人，比如坤鹏论上一次见到的该类骗局，是打着赠送原价1999元项链的旗号。

　　大家一听是免费赠送，而且东西又这么诱人，呼拉一下，全围上来了。

　　第二步：建立需求

　　

　　仅仅是引起用户的关注还不成，还要让用户发现自身对产品有需求。如果大家只是关注，自身却没有需求，不想拥有，那还是达不到目的。

　　在这个骗局中，主持人成功吸引到围观者后，会先简要地介绍一下所谓的公司和产品，通常只讲三五分钟，内容大概就是“公司如何牛，产品如何好，为了回报用户，宣传新产品，特在此地举办本次活动，现场会送出价值1999元的项链”等。简短介绍完后，主持人会马上就对现场观众问一个非常傻瓜的问题，比如公司产品叫什么名字之类的。当有人答对时，马上送出一份包装精美的项链。光看包装，3000元都不止。

　　围观的群众看到真的是免费赠送，而且真的有人拿到了，情绪马上就都被调动起来了。人人都想免费得到一份价值1999元的项链，而这需求，自然就产生了。

　　这时候台上的主持人，会适时地告诉大家，今天准备的礼品很多(通常会整齐地摆在台上)，人人都有机会，大家不要急。活动还将继续，想拿到礼品的，请参与后面的互动。

　　第三步：建立期望值

　　

　　成功引起用户关注后，还不够，还需要再加一把火，帮助用户建立一定的期望值，让其对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈。

　　在这个骗局中，成功送出第一份礼品后，主持人会继续对公司和产品进行介绍，这次介绍的时间比较长，有二三十分钟。之所以讲这么久，一是将那些没有耐心和诚意的人，给筛选掉;二是充分地给大家洗脑。

　　主持人会说一堆术语和案例，来说明他们的产品如何好。比如在这个骗局中，主持人介绍说这种项链是由“X合金”制成(从来没听过的一个名词，在网络上也搜索不到)，并自称这是美国最先进的技术，市价比黄金还贵，比钻石还硬，并且非常具有升值空间。甚至主持人还向大家展示了某明星佩戴该产品时的照片，以此说明其珍贵性。最重要的是，主持人会告诉大家，由于这种项链是新产品，还没有正式进入大陆市场，所以即使大家有钱，在商场中也买不到。如果大家想拥有，只有通过今天的活动才能得到，而且人家还不卖，就赠送。

　　由于现场那种火爆的气氛，再加上主持人滔滔不绝和眉飞色舞的讲解，以及极具煽动力的语言，很多人在那一瞬间失去了免疫力。大家想得到项链的欲望，越来越强烈。

　　第四步：设立条件

　　

　　最后一步，设立得到产品所需要的条件。

　　比如在这个骗局中，当主持人看到火候差不多时，就会宣布继续发放奖品。主持人首先会问大家，想得到奖品的请举手，台下的人站了半个多小时了，当然都想得到奖品，于是大家纷纷举手，现场情绪再一次被调动起来。

　　这时候主持人会很为难地和大家说，“我们只准备了20份奖品，可是现场有一百多人举手，实在不好分，请大家帮忙出出主意”。“我花钱买”，人群中的托大声喊。在托的烘托下，其他人也开始纷纷附和。在群众的呼声中，主持人宣布最终的奖品分配方案，大意就是：由于想得到奖品的人太多，而奖品数量太少，所以我们决定把奖品发给那些最支持我们的忠实消费者，怎么能证明你忠实呢?掏100块钱的场地费就OK了。

　　主持人会很耐心地告诉你，让你掏100块钱，不是为了赚你的钱，人家的产品，市场价可是1999元呢，而且人家大老远从香港跑过来，路费也不只100元，今天这活动搞得这么大场面，场地费更不只100元。象征性地收取100元的场地费，只是为了证明你的忠诚度。而且奖品一共就20份，要是晚了，就算你出1000元都没有了。

　　经过上面这一系列的组合拳，一些低免疫力人群早已失去了理智，很多被冲昏头脑的人纷纷将钱举过头顶，而那20份奖品，被一抢而空。

　　而实际上，这些项链在地摊上，以几块钱的价格就可以买到，批发的话，更便宜。

　　其实现实生活中，饥饿营销的案例并不鲜见，除了小米手机经常用以外，很多房地产公司也会使用，通过捂盘惜售或雇人排除的方式制造抢购假象，借机抬高价格。

　　饥饿营销另一个成功的领域就是私密会所，仅对会员开放，不对外开放。想办会员?光有钱还不行，还得有其他一系列条件。结果越是条件苛刻，想加入的人越多，反而忽略了高昂的价格。

　　当然，互联网领域应用的也很广泛，比如几年以前论坛火的时候，很多热门论坛都限制注册，这也是饥饿营销的一种体现。再比如像一些网络游戏，很多时候都在用内测放出来的一小部分邀请码来达到饥饿营销的目的。

　　注：坤鹏论由三位互联网和媒体老兵封立鹏、滕大鹏、江礼坤组合而成。这里只分享互联网方面不一样的观点和经验干货，包括互联网创业、互联网营销、移动互联网、互联网转型、企业互联网+、电子商务、新媒体营销等。

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