揭秘 “宁波内网”：疯狂的二手车经纪

　　作者苏子腾

　　第一次听到 “宁波内网” 是半年多前，在一个二手车行业的微信群，不知道怎么就聊到了宁波二手车行业的一些独特做法，几个人聊的火热，由于笔者之前对宁波的行业状况并不了解，因此，只能默默围观。前些日子，由于出差杭州，也就顺便到宁波走了一趟。在宁波一车一品创始人张杰，及宁波二手车经纪行业协会副秘书长叶其能带领下，走访了大半个二手车市场，及个别经纪公司，算是对宁波二手车行业的全貌，有了较为完整的了解。传统二手车行业应用互联网做到如宁波这般 “极致”，实属个例与典型，本文对此做以剖析与分享，希望与全国各地的二手车同行共同学习并借鉴。

　　最早触网的宁波二手车商

　　2003年，中国互联网刚刚步入宽带时代，这一年也正好是笔者步入互联网行业的第一年。那时，许多传统行业还未触网，大多数网民对互联网的应用仅停留在浏览资讯、玩网游、上聊天室、聊 QQ 等方面。当时的中国二手车行业，正处于典型的捡钱时代，二手车商根本没有任何网络意识，只要手中有车源，一定会赚钱，市场货源奇缺，几乎没有什么行情价，转手百分之三十、四十利润是非常普遍的事。而此时的宁波，有部分二手车商组建了 QQ 群，通过 QQ 群和同行互通有无，以便有客户时，通过同行快速找到相应的车源，实现自己客户资源的最大转化。以笔者多年的二手车从业经验来看，这恐怕是中国二手车行业最早触网的第一波人。

　　“神奇” 的 “宁波内网” 诞生

　　二手车的碎片化及非标化特征，导致每个车商手中的车源都非常有限，并且不可能满足所有客户的需求。因此，宁波二手车商对 QQ 群的利用，正好可以实现与同行之间资源共享，信息即时互通的需求。但是 QQ 群有非常大的局限性，仅限于即时信息的交流，无法时时掌握更多数据，出于建立一个可以让宁波二手车同行共享车源数据库的目的，2004年7月，宁波内网诞生。

　　宁波内网建立的时间，几乎和目前国内最大的几家二手车网站属于同一时期。所谓内网，就是仅对本地二手车商提供车源数据共享服务的内部网站。并不针对外界或 C 端客户。起初加入的门槛非常低，只要是本地二手车商，提供营业执照等信息，每个帐号每年支付数百元的服务费即可，宁波内网发展至今已有十多年，服务费依然维持在数百元，可见并未充分商业化，更多为行业公益属性。为了规范管理，从 2014年10月 开始，网站由宁波二手车经纪行业协会接管。

　　抱团经营，一台车全城卖

　　内网创办初期，对于宁波的二手车商来说，受益非浅。自己收购的车，所有的同行都可以通过内网查看帮卖，而自己也可以卖所有同行的车。这种抱团合作的方式大大提升了车商的库存周转效率。二手车经营有两个关键的指标，一是毛利率，指每台车在单位时间内卖出的购销差价。另一指标是周转率，指一台车从收购到销售所需要的单位时间。二手车价格一路走低，不论是新车降价还是新款上市等任何因素，都可能导致库存二手车价格下行出现亏损。对于二手车这种重资本的行业来说，周转率比毛利率更加重要。周转率加快不仅提升了整体利润，还降低了经营风险。“一台车，全城卖”，这确实是一种更加高效的二手车流通方式。可能有人会问了，为什么我要帮其它同行卖车呢?呵呵，无非一个 “利” 字呗。卖了车给你分钱还不成吗?

　　笔者曾经走访过近三十个城市的二手车市场，大多数城市的车商思想观念仍然极为保守陈旧，手中的车源像宝贝一样，根本不愿意与其它同行分享，而且，自己没有赚到足够的利润绝不会出手。相比之下，宁波的二手车商则显得更具有合作意识，更有分享精神。这一点，值得全国的二手车商们借鉴与学习。

　　内网模式，催生经纪人繁荣

　　和多位宁波的二手车同行交流，大家几乎都描述过同样的一个场景，一个人，一台电脑就可以做二手车，客户要买车而自己没有怎么办?打开内网搜索，那家车商有，打个电话车就可以开过来。车商通常给一个底价，高出底价的部份都归卖车的经纪人或经纪公司所有。“2010年 包括 2010年 之前最好赚，一台车轻轻松松赚上甚至几，而且自己不用花一分本钱。” 一位宁波的资深经纪人这样说到。笔者完全有理由相信这样的描述。2010年 左右，整个二手车行业还是属于卖方市场，网上卖车的车商不多，竞争较小。而且二手车的信息多分散在城市社区论坛，地方分类网站等，58、赶集还没有真正崛起。信息的分散也形成了更多的不透明，不对称。不仅仅宁波，全国的二手车行业都有经历过这个时期。

　　依靠信息不对称赚取高额利润，这是任何一个行业都曾经存在过的最古老的盈利模式。然而，正是这种低门槛高回报的二手车经营方式吸引了大批的经纪公司及经纪人的加入。

　　273 进驻，宁波经纪人模式 “升级”

　　2009年，273 的加盟店进驻宁波，高峰时期，273 在宁波的加盟店就达数十家左右。273 加盟店是典型的经纪公司模式，通常自己没有库存车源，以帮车商或二手车黄牛销售为主，员工(经纪人)没有底薪，产生业绩后与公司五五分成，总部会定期给予加盟店培训辅导，每个店也会将总部提供的经营策略、业务技巧等通过培训等方式导入到每位员工。无底薪加高提成的方式，一方面降低了加盟店的经营成本和风险。同时，也大大提升了经纪人的狼性。但狼性也有弊端，如果一但失控，就极有可能演变为不择手段。

　　如果说原本宁波的经纪人主要以通过 “内网” 模式互通资源，那么 273 则更擅长利用一切网络平台进行推广销售。全城二手车资源共享再结合疯狂的网络推广销售，273 无疑将宁波的二手车经纪行业推向了又一波高潮。并且，随着 273 员工的频繁流动，273 在网络端的销售方式及经纪人的 “狼性”，在整个宁波二手车行业得到了快速推广，大量经纪公司也开始借鉴 273 的无底薪策略大批量招募经纪人。

　　传说中的 “网吧式” 二手车中介

　　在宁波，一般的经纪公司都有数十人以上，部分经纪公司有五十人左右。笔者走访某经纪公司，目睹了传说中的 “网吧式” 中介。一楼通常为临街门店，一进门便会看到一排柜台式的办公位，工位前摆放着一把供客户坐的椅子，每个工位台面上两个显示屏，其中一个显示屏面向客户，工作人员介绍，这是为了方便帮助客户同步查看车辆信息，店内一侧为休息区和洽谈区。上到二楼，看到几十个办公卡位，每个小卡位一台电脑，个别电脑前边还有一部耳麦式电话，第一眼的感觉确实像进入了一间小网吧。每个打开的电脑屏幕上显示着各大二手车网站的页面，工作人员都在忙碌着发布信息或接打电话。粗略估计，大约有三四十个工位，但大半已空。老板介绍到，有一家新开的经纪公司，一次性挖了公司十三名员工。所谓的挖人方式，无非就是我给经纪人提成五五分帐，别人四六分。随着宁波新开张的二手车经纪公司越来越多，经纪人成为整个行业争抢的香饽饽，三七分、二八分都不算什么，据说，现在有个更狠的做法，某经纪公司招募经纪人进驻办公，每个办公位每月收取 1000 元的管理费，赚的钱全部归经纪人自己。由于时间有限，笔者并未去走访落实。临走又听说，宁波新开一家二手车经纪公司，107 个员工，加上老板刚好 108 将。

　　恶性竞争，乱相丛生

　　今年三月份,笔者在北京的一个行业聚会中，偶遇宁波二手车经纪行业协会的候会长，交谈中候会长大倒苦水。宁波内网曾经给宁波的二手车商带来了一段美好的时光，大家有车一起卖，有钱一起赚，合作共，皆大欢喜。但随着经纪公司越来越多，竞争加剧，许多经纪人卖车几乎不择手段。最典型的问题就是虚构车源，标低价格。为什么要虚构车源呢?如果您有过租房的经历就不难理解了，网上看到一个信息感觉挺满意，打电话一问，刚刚租掉了。接下来您可能会接到无数推荐其它房源的电话，当然，价格可能都会略高一些，也许你无奈之下，最终被迫屈服。事实上，这个房源或这个价格根本就不存在，标低价或者虚构仅仅是个诱饵，以此来获取准客户信息，再通过后续电话跟进向您推销。

　　没错，这就是宁波的二手车经纪行业目前最常见的做法。这样做的结果就是，导致真正拥有这台车源的商家根本无法销售，经纪人在网上标的价格可能已经远远低于车商自己的收购价，车商按正常销售价发布的信息几乎接不到一个电话，所有的潜在客户都被低价信息截流。而经纪人根据自己所掌握的准客户资源，通过各种话术或套路跟进成交。比如，有一外地客户在网上看到一台二手车感觉不错，电话沟通确认后赶往宁波提车，到店后经纪人告诉他，“这台车自己看走眼了，价格确实便宜，不过是一台事故车，正常情况下，价格没那么低，要不另外帮你找一台?”。

　　劣币驱良币，行业陷入恶性循环

　　宁波地处长三角，属于经济较发达地区。2014年 二手车成交量约 13 辆，其成交量位于全国各大城市前列。由于本地用户偏好购买新车，因此，大量二手车销往异地，甚至许多全国的二手车同行也会到宁波地区批车回去销售。高峰期，异地销售比例高达 60%左右。而随着宁波二手车虚假信息泛滥，许多全国的的二手车商已很少去宁波批车，除非是在宁波本地有合作多年的同行老友才会去。“骗子太多。”。这是一位异地同行对宁波二手车行业的印象。“现在宁波的口碑已经被破坏了，快成为下一个泉州了。”。一位本地的车商如此感叹。的确，早些年，如果你在网上看到有两的奔驰，三的宝马，通常都是 “泉州制造”，尽管这只是个别泉州人所为，但 “骗子” 这顶帽子却戴在了所有泉州人民的头上。网上虚假信息问题已经侵蚀到了整个宁波二手车行业的发展，据二手车经纪行业协会副秘书长叶其能介绍，现在宁波二手车外迁比例大约是整体交易量的 30%左右，比之前下降许多。异地交易减少，本地交易量短时间没有上升，今年以来，大量车商出现亏损。

　　车商对经纪公司经纪可谓又爱又狠，之所以爱，是因为他们销售能力确实强，抛开他们的不择手段，宁波二手车经纪的勤奋是所有业内同行所肯定的，他们发布信息几乎无无孔不入。“如果宁波的经纪人没有在你的网站上发过车，说明你的网站一定做的很烂。” 一位车商如是说。所谓恨，很显然，这种恶意的竞争行为已经严重的破坏了市场秩序。让每个车商甚至经纪人自己都成为受害者。但即使大家知道这样不好，每个人都已无力自拨，因为，当大多数人都不遵守规则的时候，遵守规则的人可能就会成为牺牲品。

　　监管失控，野蛮生长的宁波二手车经纪

　　为什么不抵制这种恶性竞争的行为呢?“你不给他车卖他卖别家的，那你也没办法。”。一位车商无奈的说。而一位经纪公司的老板更是理直气壮的说，“整个市场 80%的车是我们经纪人卖的，你能离得开经纪人吗?”。“现在网上发车的人太多了，发信息根本没用，用户就喜欢低价，你看，我刚发布了一台车，现在手机都快要被打爆了，低价才是王道。”。毫无疑问，他刚才发布的车辆信息肯定是远低于市场行情价的。但是，他没有认为自己的行为有丝毫的不妥，面对客户时，他可以用一千个理由来解释或掩饰自己的欺骗行为，而对于车商，他会认为，你管那么多干嘛，我只要能帮你卖车就可以了。

　　目前，这种不规范的作法，已经成为宁波二手车经纪行业的普遍行为。“曾经有业内人士发起过诚信联盟来抵制不良中介，但最后不欢而散。”。“协会对发布虚假信息的商家采取停止内网帐号、封号等惩罚，但收效甚微。”。协会相关负责人介绍到。“协会不是执法机构，所能够采取的手段十分有限，只有依靠行业自律 ，我们也想了很多办法，都没用。“。一位协会的负责人无奈的说到。经纪人的不规范行为也波及了 C 端的客户，许多消费者由于消费纠纷投诉到协会，甚至报警。“协会目前最主要的工作内容就是协调处理各种交易纠纷。”。一位负责人这样说。

　　宁波二手车经纪路在何方?

　　笔者和宁波的二手车同行交流，谈的内容可以总结为三句话，曾经很美好，现在很痛苦，未来不知道。“总之，现在还都有饭吃，等到没饭吃，自然会有人倒下，或有人离开。对许多人而言，做二手车也好还是做其它行业，无非都是一种谋生手段而已，不需要想那么多，实在不行，大不了换个行业。”。一位车商说。

　　对于仅仅把从事二手车当做一门生意的人来说，确实没法指望他们有多么远大的理想，自然，他也不可能对自己的行为要求太高。除非他的生存受到很大威胁，否则很难有所改变。优胜劣汰，是自然界永恒不变的法则，市场最终会淘汰不学习、不成长、不合规经营及不能够为用户真正创造价值的机构或个人。但市场竞争中，也自然会让一部分人得到成长和改变，成为市场所需要的人。

　　据宁波二手车经纪行业协会相关人员介绍，宁波内网的商户帐号目前已达 1000 个左右，协会为了控制新开帐号，提高了门槛，增加了五千元的开户费。但依然有大量新开张经纪公司开通内网帐号，五千块根本不是个事。一方面，不规范行为在不断侵蚀宁波二手车行业的发展，而另一方面，新的经纪公司不断涌现加剧了行业的竞争。宁波二手车经纪行业该何去何存?也许，并没有人想的太明白。

　　思考，谈二手车经纪人的价值

　　中国二手车没有机构方生产车源，所有二手车源几乎都来自于个人车主，因此，不论什么二手车模式，从本质来讲，大家都是搬运工，只是搬的方式不同，分工不同而已。不管是大车商还是小黄牛，C2B 还是 B2C，都在干同样的三件事，传递信息、传递信任、传递物品(车辆本身，资金流)。如果说二手车行业有什么终极模式，那么他一定符合一个标准。“最低成本，最高效率，实现二手车信息、信任、物品这三者的传递。” 尽管这个标准看起来更像一句废话。

　　谁来做这三件事的成本更低呢?当然是经纪人，独立的经纪人(通常，二手车行业中的独立经纪人被称之为黄牛。)。怎样定义二手车经纪人?这个问题每个人都会有不同观点。笔者以为，二手车行业的一线人员都可以称之为经纪人，不论是负责销售还是收购业务。这个群体是真正接触用户、服务用户并掌握有一定客户资源的人群，他们具备一定的专业知识及行业经验，二手车行业不论什么模式，最终实现落地及价值转化都需要这个环节。

　　经历过野蛮生长的宁波二手车经纪，不论自我进化还是自然淘汰，必将从 “疯狂” 走向 “成熟”。但不论其破坏力还是对行业的价值均已得到充分显现。伴随二手车行业交易量的爆发，二手车经纪公司、经纪人必将会更加繁荣，但是，只有具备较强专业能力、服务能力、并能恪守诚信的的经纪人，才有可能在残酷的二手车行业竞争中，成为最后仅存的物种。

　　后记：这是一篇最希望宁波二手车经纪人看到的文章

　　本文初稿完成后，本着严谨务实的态度，笔者转给宁波一车一品创始人张杰请求斧正，以免有表达不精准及有失客观之处，晚间时候，笔者即收到十分详尽的意见反馈，在此表示感谢!

　　本文有多处谈到宁波二手车行业的 “乱相”，其实，这并非在宁波独有，“不规范” 也不是经纪人的专利，应该说整个行业，不论大小车商，不论 TO 什么模式，或多或少都存在 “不诚信” 的行为，君不见某某平台刷单刷交易量的新闻吗?这个行业不仅 “欺骗” 客户，甚至还 “欺骗” 自己的人也大有人在。当然，这些机构和个人的行为均属个例，并不能够代表整个中国的二手车行业。但是，营造健康的行业氛围，却是每一位二手车从业者共同的责任。

　　笔者一直认为，二手车行业的本质是服务业，而不是购销业，但由于用户需求的多元化，二手车行业的购销模式将会持续存在，但未必会成为主流。随着二手车行业竞争加剧，购销模式的利润越来越低，经营风险也是越来越大。这务必要求车商加快车辆的流通效率，而非追求单笔交易的高利润，因此，车商之间的信息互通及合作就变的尤为重要，这种合作并不局限于某个特定对象，而是基于满足彼此供需关系的任意一方。

　　经纪人是实现二手车供需匹配非常重要的一环。经纪人的作用不仅仅是连接、撮合买卖双方，更是传递一份信任。经纪人的专业价值、信用价值会随着互联网及二手车行业发展得到越来越重要的体现。

　　写这篇文章无意去批判或评论，唯独寄予了笔者无限的期望。互联网对宁波二手车市场总体上起到非常正面积极的作用，经纪人也成为宁波二手车行业的主力军。而互联网 + 经纪人将可能成为影响整个全国二手车行业的新生力量。宁波在这方面已经有了很好的基础，但需要从野蛮生长转变到规范、科学经营的时代。这也是笔者期望宁波的二手车经纪，看到此文能够做出的最大转变!