切糕王子的秘密：半年五皇冠 定制流水线

　　从一元的创始资金到2014年淘宝最佳店铺，后起之秀“切糕王子”创造了95%的全网占比。而王子背后的男人告诉你，卖切糕你也学不会。

　　文/天下网商记者 周麟

　　切糕本是新疆的一种民族特色食品，因为曾经的“天价”以及地理位置的遥远，自带神秘色彩，少有人敢问津。

　　但在淘宝上，它揭掉了这层面纱，成了一种日常食品，消费者可以用普通零食的价格就能买到这种原本看似神秘的食物。

　　在这其中，“切糕王子”贡献了95%的销量。它由新疆小伙阿迪力和他的两位同学蒋金亚、蒋春杨共同创立，从一块钱的创始资金开始，曾创造过6个月5皇冠的惊人纪录，在淘宝网食品行业评出的两家2014年年度最佳店铺中，后起之秀切糕王子就占了一席。

　　《天下网商》专访了其运营总监曾柯，这位切糕王子背后的男人将告诉你，卖切糕你也学不会。

　　为切糕正名

　　2012年，岳阳估值16的天价切糕事件爆发，在成为全国人民谈资的同时，这件事也深深刺痛了大二学生阿迪力的心，在他看来，这个被叫做切糕的东西是他家乡最亲切不过的玛仁糖，由多种果仁和糖特制的一种健康食品。

　　彼时，曾柯正在北京从事电子商务运营的工作，他跟蒋金亚和蒋春杨是非常好的朋友，同时，大蒋小蒋和同在一个学校的阿迪力关系也非常好，一来二去，他们也形成了一个朋友圈。天价切糕的事情传开后，曾柯出于职业的敏感，去查了淘宝指数，“那几天切糕的淘宝指数竟然高达20多，但是淘宝上还没有一块切糕可卖。”时至今日，曾柯仍然略带夸张的描述他们当时的这个惊人发现。

　　几个人一拍即合——阿迪力急切的想为切糕正名，蒋金亚和蒋春杨有着非常好的经济头脑，当时他们正在校园里鼓捣送外卖的生意——2012年，还在学校念书的阿迪力、蒋金亚和蒋春杨组成切糕合伙人，开始在网上卖切糕。

　　和大多数新卖家一样，他们申请了一个店铺，把商品上传，但除此之外，他们做了另外一件事，就是给阿迪力拍了个视频，视频里的阿迪力神情严肃，表明其身为一个新疆人想要为切糕正名的坚决态度。

　　既然是正名，当然要与天价背道而驰，走低价路线，阿迪力的父母从新疆寄来原材料，由阿迪力自己制作，然后以接近成本的价格出售。

　　仅仅一个月之后，淘宝上逐渐多了其他卖切糕的店铺，阿迪力们一起合计，既然是打低价牌，索性就9块9包邮，低于成本价出售。这招十分奏效，没有人跟风做9.9，曾柯说，由于其他卖切糕的都是小卖家，十分在意利润，而他们几个纯属玩票性质，对钱没有那么在意，竟然就这样对了，当消费者搜索切糕时，他们的排序十分靠前。

　　但是，当时面临的一个窘境是，尽管切糕的淘宝指数一直居高不下，进店浏览的数量也非常多，而成交转化却不到0.1%，这种局面一直持续到2014年5月。

　　“115℃下熬煮4小时，90公斤葡萄汁浓缩成30公斤糖浆。烘烤后的核桃仁，焦香酥脆。拌匀的玛仁糖，趁热切好。在中国其他地区，这种食物被称为切糕。” 2014年5月，《舌尖上的中国2》在“时节”一章介绍了玛仁糖，这直接转化成流量，大量的消费者在淘宝上搜索切糕。

　　“天价切糕带来的贬义形象，直到这期节目才迅速转变，切糕第一次以美食的姿态展现。”曾柯介绍说，这也让他们的销售出现了质的飞越，播出当天就有10订单，“淘宝把我们关店了，以为是刷单，过了三天才恢复”。

　　而在客户方面，由于订单太多发不出货，切糕王子团队出动所有人给顾客打电话，告知将会到货延迟，不愿意等的则被请求退款，这轮电话轰炸进行了两天一夜，居然有8成的消费者选择等待。

　　同时，得益于舌尖上的中国，切糕王子也继续拉大与其他竞争者的差距，体现在量上，“当时整个淘宝没有可以谈得上的竞争者了。”到2014年7月份，切糕王子停止了9块9包邮的做法，招兵买马，重新优化产品线。

　　

　　切糕王子创始人阿迪力

　　地震中的大爱与转机

　　然而，舌尖带来的流量只不过是一时的虚假繁荣，和其他“舌尖美食”一样，这股热潮一过，切糕王子迎来了销量完全不足以支付开支的艰难局面。

　　似乎真的到了坚持不下去的时候了，这时，他们从电视里看到了另外一种悲惨——2014年8月3日，云南省昭通市鲁甸县发生了6.5级地震，大量伤亡，同时，因缺乏净水，救援队伍不得不以浑水泡方便面。

　　曾柯回忆说，当时脑子里马上闪现的就是仓库里的那五吨切糕的原材料，“切糕是高能量的食品，容易保存，抗饿，不用水也能吃，要么全部捐给灾区吧。”

　　白天加黑夜的赶工，一天之后，卡车就满载着五吨切糕向云南鲁甸驶去，公司几个人望着一粒原料都不剩的仓库，在店铺首页挂上暂停营业的告示，给客服和运营们也都放了假。

　　巧合的是，自舌尖播出后开始有联系的央视在此时给阿迪力打来电话，约采一个维汉大团结的主题节目，当得知他们正在忙着给灾区运切糕的时候，央视的记者连夜赶到了长沙。

　　一经在央视播出，消息很快得到了传播，当运送切糕的卡车到达云南之后，已经有一百多家媒体在等着采访了。

　　在被媒体的阵仗感到吃惊的同时，曾柯想到了舌尖播出时的流量盛况，隐隐约约的觉得这有可能又会是一个新的爆发点，当下就开始着手备货。果然，随着报道的铺开，流量不断喷涌，这也让初出茅庐的切糕合伙人们觉得，要把切糕真正当成一个事业来做。

　　首先就是学会淘宝的玩法，而此前，切糕王子从来没有参加过活动，也不跟小二打交道。他们参加的第一个活动是新疆亿元团，曾柯介绍说，本来只是一个普通的坑位，但由于销量太好，被升至“海景房”展示，到最后活动的主题也变成了切糕王子带你品尝新疆美食，三天做了两百左右的销量，“虽然跟后来的营销活动没法比，但在当时是非常震惊的。”紧接着的双11和双12也在不断刷新成绩，仅双十二当天就达到了五百的销售额。

　　其中还有一个小插曲，双11的时候，由于切糕王子那时还没解决的发货短板，发货的动态评分一路降到了4.3，曾柯他们无奈的决定关闭这家店铺，再开一家新店的同时，补齐短板。这家新店就是传说中6个月做到5皇冠的神店。

　　之所以在短时间内有这样的成绩，曾柯的解释是，切糕是传说了很多年、很多人只听过没吃过的东西，它有一股很神奇的社交力量在里面，同时，前面的大面积曝光让切糕王子成了一个非常正能量的品牌，“可以说，当时做活动，我们只要有展现，就有很好的转化。”

　　也可以说，切糕王子用自己的方式在线上完成了切糕对于消费者的市场教育，切糕也由此成了低门槛消费的常见商品。

　　把切糕标准化

　　切糕王子发展到今天，也是在把原本随性而主观的手艺不断标准化的一个过程。

　　创业之初，一心要做好切糕的阿迪力亲自上阵，在长沙转了很久都没找到合适的器皿，最终在淘宝上买了一口大铁锅，放在自己的出租房内，有了订单就马上开始炒制。

　　但是，当舌尖的热潮带来了100销售额的时候，阿迪力明显就负担不了这样的亲力亲为了。切糕王子内部分成了两派：一派坚持要自己亲制，另外一派则建议找代工厂，最终在理念和现实的平衡之下，他们考察选出了几家代工厂，实行由阿迪力定下来的制作流程和标准，阿迪力也轮流在几个代工厂坐镇考察。曾柯对阿迪力的评价是“非常执着的一个人，眼睛里揉不了沙子”——这一步，带着个人化的一种标准化开始萌芽。

　　到了去年的8月份，切糕王子做了一个大胆的尝试：定制国内第一套切糕流水线。他们跑到上海，找到定制流水线的厂家，半年内在上海和长沙之间往返多次，不断的改进设计，找到了可以媲美手工制作的方式，一天的产量也可以多达两件，远远超出此前的500件。

　　目前，切糕王子店铺内的商品全部是不同口味的切糕，而在去年，店铺内还有30多个其它商品。曾柯的解释是，切糕贡献了90%的营业额，但是其它10%的商品，诸如红枣，拿货价格拼不过专门卖红枣的大店，相反，还占了供应链、定制包装以及员工的时间和精力等，所以去年已经忍痛割舍，集中精力做好切糕。

　　在切糕王子内部，他们还在商量做一个子品牌：切糕力量，以切糕这样一个高能量的食品为代表，做成中国的士力架，提供系列户外功能性食品。

　　另外，曾柯强调说，切糕王子有两个关键词，一个是切糕，一个是新疆，在逐渐把切糕做好的同时，正在考虑把新疆的其它特色商品带给顾客，例如新疆羊肉串和新疆水果，这样的特色商品在网上还大有可为。切糕王子团队所希望的是，能够将更多的新疆美食分享给所有人，并以商品为媒介，让更多的人了解新疆，爱上新疆。