与上百品牌合作背后：天猫撒下三张大网

　　【编者按】在与上百家服装品牌签订战略合作的发布会上，天猫表示，将给合作的商家提供大数据支撑以及确定性的资源合作。表面上，这是一场寻求资源互补以及品牌增量的强强联手，实际上，这次合作的背后却“另有隐情”。

　　亿邦动力网了解到，此次加入到天猫战略合作中的品牌既包括茵曼、韩都衣舍、七格格、猫人内衣等互联网服装品牌，也包括迪卡侬、骆驼、热风、罗蒙等传统品牌。另外，GAP、Lee、Jack Wolfskin等国际大牌也加入到其中。但对于不同的品牌，天猫所采取的合作形式会有所不同。

图为天猫服饰峰会现场

　　第一张大网：资源支持外还有“好处费”

　　对外方面，阿里巴巴中国零售事业群总裁行癫在天猫服饰峰会中宣称，天猫未来要做的是新互联网模式下的一个品牌化的基地。

　　针对此次战略合作，天猫方面给出了几方面的“诱惑”，其中包括向战略合作伙伴提供商品供需数据，以及确定性的资源和活动排期。

　　另外，还有着重推出的“潜客计划”，即通过阿里大数据筛选出具有该品牌购买倾向的潜在客户，包括分析用户浏览、搜索、购买等行为，并用无线push、旺旺消息等方式，挖掘潜在客户。

　　但据某淘品牌服装负责人透露，在合作协议中，天猫所给出的资源并不仅仅是这些。

　　其中，针对淘品牌，天猫在合同中承诺将在双十一、双十二等活动中会相应的提高战略合作伙伴的搜索权重，这意味着在同质商品的搜索中，这一项服务能够直接提升品牌的搜索排名。某品牌负责人称，这一举措带来的直接影响就是提高品牌商超20%的销售额。

　　而针对国际品牌和传统品牌又拥有哪些隐性合作方式，目前还不得而知。但据部分商家表示，天猫确实是在合同中承诺了几项合作条款，目前只是开始实施，没有明显的效果，这些承诺有待于兑现。

图为天猫战略合作品牌

　　第二张大网：构建专门的清货平台 — 对付唯品会?

　　据阿里巴巴CEO逍遥子介绍，天猫今年的另一个业务重点就是将“俪人购”平台建成一个专门为商家清货的平台，并将整个俪人购的运营跟天猫服饰的运营完全统一。

　　这意味着，商家可以同时在新货发布平台和清货平台进行操作，而这个项目面向的也是战略合作伙伴。

　　另外，逍遥子还称，真正的清货平台在某几个方面不具备出货特征，例如宝贝记录里不能有清货的记录。目前，这个计划正在实验当中。

　　这一招，天猫恰恰跟唯品会形成了一定程度的竞争。然而，并不是所有的商家对天猫的此举买账。

　　亿邦动力网通过与部分商家沟通了解到，品牌商与唯品会合作时会被要求签订排他协议，只要进入到唯品会进行尾货特卖就不能选择其他平台。

　　对于商家而言，天猫的清货平台跟唯品会将是一个两难的选择。有商家表示，还是会愿意选择唯品会，“淘品牌很多业绩都要靠唯品会支撑。”

　　据悉，目前唯品会在国内的特卖平台中所占的市场份额最多，其最新的第二季度财报数据显示，其净利润已达6440美元，同比增长147%。

　　从另一个角度来看，GAP、茵曼、达芙妮、韩都衣舍等也都是唯品会的合作商家。

　　第三张大网：构建网状O2O结构 做店仓

　　按照天猫的设想，未来的零售必定是线上线下融为一体的，是网状形式的发展，层级代理的束状结构将会被取代。

　　行癫介绍称，目前天猫在O2O上正在进行两个方面的推进：首先，天猫跟菜鸟合作，在包括双十一在内的常态化运营情况下，建立起北方第二仓，将一些热销商品通过事前分拨，调拨到北方，缓解物流的压力。

　　其次，将品牌商的线下门店变成店仓，变成发货的起点，天猫方面将帮助战略合作伙伴打通线上线下，形成顺畅的订单流转。

　　目前，淘宝、天猫、菜鸟已形成了一个完整的四级地址库的数据体系，能够做到精准的店铺定位，商家的地址与菜鸟的数据进行匹配后，天猫能够实现将商家的订单分发到最近的门店进行配送，并且不需要进入运转中心，而这一模式将同时深入到农村市场当中。

　　从近期来看，阿里在O2O方向上的最大手笔是近期持股苏宁云商，这一次合作的重点就是打通线上线下渠道，包括苏宁云商的1600多家线下门店、3000多家售后服务网点。另一大手笔则是今年的5月份，阿里并购银泰商业。

　　传统品牌、淘品牌、国际品牌谁最受益?

　　作为从淘系品牌成长为集团化的品牌，茵曼与天猫关系匪浅，按照茵曼的话来讲，茵曼现在要做的是一个全渠道的布局，与天猫的战略合作是作为一种反哺的形式存在。

　　据茵曼相关负责人称，目前，天猫渠道在茵曼所有渠道中的销售占比在50%左右，“我们不会减弱在天猫上的发展力度，但我们未来更注重的是全渠道，以及未来将要开展的千城店计划。”

　　对于淘品牌而言，茵曼的标杆性作用无异于一股强心剂。品立男装，从2011年进入到天猫平台中，到目前年销售增长达100%，客单价高达600多元。其创始人邓有骏表示，天猫渠道在品立男装整体销售额中的占比超过70%，此次与天猫达成战略合作，将会进一步提升其品牌在天猫中的销量和排名。

　　但某服饰品牌商强调，对比京东、天猫、唯品会来看，唯品会占据的销售体量最重，天猫则是其辅助渠道，京东的销售体量则要小很多。

　　迪卡侬中国首席执行官阿奇则表示，对于国际品牌来讲，天猫是其进入到中国市场的首要选择，目前迪卡侬重点关注的是O2O，天猫已经给予很多方面的支持，比如菜鸟物流、门店设计等。