拉卡拉社区O2O：想织张“地网”

　　导语：在韩吉韬看来，社区小店将来有可能成为社区服务的流量入口和节点。

　　拉卡拉电商公司总裁韩吉韬

　　很多人对拉卡拉的印象，好像还停留在街头巷尾便利店里打着拉卡拉LOGO的终端机，其实，拉卡拉现在已经发展为业务涵盖电子支付、征信、小额信贷、理财等的综合性互联网金融公司。除此之外，2014年年底，拉卡拉开始发力社区O2O业务。

　　如果说阿里是天网，腾讯是人网，那么，“拉卡拉希望织张地网”。拉卡拉电商公司总裁韩吉韬希望通过数量众多的社区小店，覆盖到亿级人口。“将来这些小店不仅能提供商品，而且是一个流量入口和服务节点，能很好地满足社区居民对便利和体验的需求，也能确实黏住用户。”

　　去年，韩吉韬接受孙陶然的邀请加入拉卡拉，负责社区O2O业务的运营和管理工作。

　　韩吉韬2008年创业，那个时候银行刚发信用卡，韩吉韬算是信用卡分期购物网上商城最早的一批实践者，也拿了2000美金的投资，业务最高峰做到大概一年6个亿的销售额。但2013年因为没有拿到后续融资，项目宣告失败。

　　孙陶然曾经说，创业的过程充满煎熬，只有煎熬过后才能收获喜悦。韩吉韬却觉得，“煎熬也不一定有喜悦，”但是他还是很享受这个过程，喜欢挑战自己，“在绝望中看到希望，在未知中感受已知。”

　　联合小店主一起创业

　　拉卡拉电商公司虽然隶属于拉卡拉集团旗下，但是一家完全独立的创业公司，跟拉卡拉原有的业务平行。

　　“我丝毫没有职业经理人的状态，完全是创业的心态。这个创业有资源、有平台，相对来讲更能够有一些机会。” 韩吉韬刚来时，拉卡拉电商公司只有三四个人，现在总部发展到120个人，全国大概有500多人。

　　拉卡拉电商公司

　　拉卡拉社区O2O平台服务的主体之一，也是同样具备创业基因的社区小店主们。这些小店主大都已经在社区周边开店很长时间，有的甚至能达到10年以上，与邻居们都非常熟悉，而这种熟人经济本身就具有很强的黏性。

　　对于一种商业模式的判断，韩吉韬表示，首先看是否有实实在在的需求，并且这种需求不是被创造出来的，而是确实存在的没有被满足的需求。

　　在韩吉韬看来，小店主在移动互联网时代有四个刚需：希望能够以更低成本进货;需要扩充商品种类;希望做一些移动营销增加客流，把周边邻居都黏到自己的店上;理财和借款的需求。

　　拉卡拉社区O2O围绕店主的四个需求，有一系列解决方案：第一，通过整合品牌商和一级代理商，把供应层级压缩，让小店通过拉卡拉平台的批发成本更低;第二，逐渐引入一些新品类，小店对这些新品类是有需求的，比如生鲜，进口食品，只是以前小店主个人能力接触不到;第三，App，拉卡拉身边小店APP分商户版和用户版，商户版是给小店主的一个平台，他们可以用这个APP批发商品、管理订单、查看收益，也可以上传商品。用户版是给小店的用户的，让他们可以在手机上查看小店的商品。第四，针对小店主们的金融需求，拉卡拉会将原有的对小微商户的信用贷款和理财产品整合到身边小店商户版的APP上，让他们可以方便地借钱和理财。

　　拉卡拉社区电商从去年12月份开始做，到今年4月交易额已经接近5千，参与体验业务的小店已经超过2个。“这些小店目前集中在全国10到15个拉卡拉历史网点资源比较丰富的城市。”韩吉韬说，拉卡拉社区O2O的优势在于，历史上有社区小店的网点，在线下积累了大量用户;有长期服务小店主的地推人员;拉卡拉在社区层面，无论是对店主，还是对用户，都是有品牌的;另外，拉卡拉已经具备了一套线上线下整体支付的解决方案。

　　拉卡拉社区O2O的模式比较轻，基本上是由供货商直接配送，“当然未来也不排除我们会在区域范围内建一些仓库，”韩吉韬说。拉卡拉现在整合全国供应商有500多家，有5000个SKU。以快销品为主，生鲜只在北京尝试。快销品分四个大品类，酒水饮料、休闲食品、米面粮油、洗护日化等。

　　让小店服务用户

　　拉卡拉完整的业务模型是B2B2C，大量的小B被服务好以后，再让他们服务小C。

　　居民在社区层面购物也有四个刚需：便利、实惠、有体验、尝鲜。目前电子商务能做到比较实惠，也能做到比较尝鲜，但是就近的便利做不到，一小时送达肯定还是很难，体验也比较难。

　　而原有的社区小店也有问题，成本太高不够实惠;进货渠道少，商品少，尝鲜不够。“但小店一旦用O2O模式改造以后，有机会跟现有电子商务模式进行差异化竞争，尤其是跟老百姓生活息息相关的这些商品。”

　　在韩吉韬看来，社区小店将来有可能成为社区服务的流量入口和节点，因为毕竟有一个实体店，更便利，同时有体验，比如猕猴桃、北极虾这种生鲜类商品，用户以前在店里就看到过或者买过，直接在家里买就会比较放心，下单后小店可以一小时送给用户。

　　拉卡拉在逐步帮助小店整理货架。一个小店基本上有800到1000个商品，由于小店的管理能力比较弱，真正的有效商品只有一两百个，拉卡拉帮助小店慢慢把无效商品替掉。韩吉韬觉得，未来一个小店有效商品达到300到500个不是太难。如果一个小店有300到500个有效商品，周围一二十家小店，每个用户看到一两千个商品肯定没问题。这些商品基本上能满足社区居民的日常生活。

　　打开身边小店用户版APP，根据用户的位置，App会显示就近三、五公里范围内拉卡拉已经拓展的小店，商品就是由这就近一二十家小店的商品共同组成。用户在下单的时候可以选择哪家店提供服务。

　　“下单以后一小时就送货，或者用户在下班路上下了订单，到了小店门口拿了货直接回家。”韩吉韬说，“ 当然这个APP还有一个入口，已经收藏了某个店铺，或者查询到某一个店铺，可以直接进到这个店铺里面，去买这个店铺的商品”。

　　叠加价值的生态圈

　　韩吉韬把身边小店定义为“互联网时代的社区店”。在他的构想中，店内的场景不仅仅是实物场景，还有虚拟场景，比如会挂一些商品宣传卡片，有一些样品，用户看了样品以后可以扫码购买。另外小店也会有一些服务的场景，比如小店可以成为一些动态服务的场所，O2O形式的按摩、美甲、美发、房地产、社区医疗咨询等等都有可能将小店作为服务的场所。

　　事实上，除了保洁阿姨到家、大厨到家，其它到家服务都有可能存在一些问题，不太安全和便利。如果开一个专业化店，成本多少有些高。而小店可以为各种动态服务提供场所。

　　“未来在这个平台上卖的，肯定不仅仅是实物商品，我们在整合各种服务，还会把小店改造成物流自提点。”韩吉韬想要的是一个生态系统，有交易、有营销，有金融服务，所有这些，都围绕着社区居民的需求展开。

　　而这些叠加了服务后的身边小店，为拉卡拉社区O2O在商品、服务、金融三个维度打造了一个闭环的生态圈。“这是一个开放的平台，产业链大家一起来做”，韩吉韬称，上游有商品、中游有店铺、下游有客户的企业都能加入进来。

　　拉卡拉社区电商有几个盈利方式。第一，虽然单个商品利润比较薄，但将来平台规模大了以后，会有一定的利润空间。第二，平台建立起来以后，流量是真实存在的，而且是有交易的，品牌商肯定会有营销服务的需求，“尤其你的服务是线上线下结合的，有物理位置能把品牌商的商品摆进去，还能做促销活动，用户用手机去买商品、分享，营销服务肯定有盈利空间。”第三，金融的需求，拉卡拉可以给供应链上中下游的用户提供消费信贷、理财等金融服务，也有利润空间。

　　韩吉韬希望，到今年底，拉卡拉社区O2O会进入30多个城市，拓展20家小店，交易额达到10个亿。“核心的一步是服务好小店主，然后再去跟小店主一起服务好社区居民。不断满足这两个人群的需求。”韩吉韬说。

　　身边小店用户版APP一直在一些城市做封闭内测，“如果我们B准备的不那么好，推C是有一些问题。”在这点上，韩吉韬很谨慎。