一个运营的消费日记：半年时间我们是怎样获得10倍利润的？

　　今天这篇文章，是一份创业消费记录，更准确的说，是关于创业产品初期，关于市场宣传的消费记录。我们5个月时间里，一共花了7千块钱，挣回了7元。下面的文章，我以每个月为单位，详细告诉各位看官，我们是怎么花钱的，什么时间花钱，什么时间调整，达到了什么目的，以及收入的增长曲线是什么。希望能够给做运营推广的朋友些许借鉴。

　　首先给大家说一下我们的做的是一个互联网营销学习平台叫做“踏浪100”，通俗点说就是把营销工作中用到的实际经验，录制成教学视频并给学员提供实操联系的机会以及作业批改，希望可以解决营销学习者的实际问题。

　　进入正题，我分别从运营思路、收入和花费这2个方面，告诉大家在5个月的创业时间内，是怎么花7千挣到7的。

　　创业第1个月：1月6日-2月6日(花费800元，收入6千)

　　这个月的关键词：不要盲目花钱推广宣传，在一开始要快速获取种子用户，获取用户反馈

　　1.关于运营思路

　　我们的会员价格是99块钱/年(我们的视频课程是持续更新的，包括未来更新的课程会员也可以观看)，把价格定在这个数字有3个原因。

　　第一个原因是：现在市场上现有的市场营销培训班，大多是动辄5k、8k这个价格，而讲的内容很多都很理论，我们挺反感这事儿的，所以这个是情怀所在，我们想做一个大家能买得起的课程。

　　第二个原因是：我们的品牌一丁点影响力都没有，如果定高价，用户做出购买决定会非常慢，我们甚至需要销售人员，意味着我们的会员增长会非常慢，用户反馈的信息会非常少，没有用户反馈，我们产品迭代就会慢，这个我是不能接受的。

　　第三个原因是：我们想做的是一个互联网生意，需要的是口碑扩散和增长，而不是通过销售一个一个的死磕客户。

　　所以99块钱这个低到令人发指的价格，做这个决定一点都不难。我们就是为了在初期，获得用户反馈，获得口碑传播。

　　2.关于收入和花费

　　在之前的文章里就说过，产品从0到1的发展过程中，花钱的地方有两个。一个是为了获取种子用户，获得用户反馈的阶段。一个是在确定生意模型之后，快速扩大的阶段。所以我们在一开始，非常明确的把精力用在课程内容本身质量的把控上，我们做了一套20多课时组成的免费课，我们的免费课质量比别人的收费课质量还要高，然后我们使用了微博粉丝通，这个微博的网盟产品可以帮我们快速获得种子用户。

　　我们2-3天的时间花了800块钱，大概往我们的QQ讨论群里面引流了200个学员，这些学员在学习群里提问，踏浪这边解答大家的问题，同时可以更好地为学生服务，这200个学员里大概有60个变成了踏浪的会员，也就是我们收入了6千元。当时踏浪还没有完成网站付款的功能，所以最初的学员，是通过淘宝店完成付款的。

　　特别要注意的是，在得到初期的付费用户后，我和所有的付款用户，全部做了1v1的调查，我非常需要知道，他们的年龄，他们的职业，他们认为这个价格能否接受和对踏浪使用过程中的吐槽。这些用户反馈对我调整产品以及价格来说，至关重要。

　　创业第2个月：2月6日-3月6日(花费1000元，收入1.2)

　　这个月的关键词：产品、宣传内容都要通过反馈快速迭代，花很少的钱测试陌生流量对你产品或者宣传的反馈

　　1.关于运营思路

　　根据第一个月份的用户反馈，很重要的一点，我们一开始认为大学毕业生是我们的核心用户，这个完全错了，大学生学习互联网营销的需求一点都不刚性，在我们付费用户中，大学生只占5%，我们真正的用户是23-28岁之间在职的营销职业相关人群和创业者、小公司老板，他们学习需求才刚性，他们是我们的付费用户。所以我们对产品和课程都进行了调整，我们把实操的课程放到更明显的位置，而不是再突出如何就业这样的课程了。同时，我们上传了更多的实操课程试听课，让陌生用户更容易体验到他们感兴趣的课程。

　　所以第二个月产品、运营的工作重点，就是把产品和课程内容，全部倾向我们真正的核心用户。同时收集用户反馈的工作一直在继续，我们需要更多的数据，验证我们现在做的事情是对的。

　　另外，我们开始在产品价格上做尝试，我们把一年99的费用，调整到1个月99，一年1100的价格。事实是在我们调整价格的一周内，几乎没人付款，不仅1100没人付，连99都没人付款了，因为99只能有一个月的会员，大家的付款门槛变高了。

　　2.关于收入和花费

　　由于我们调整了产品价格，所以我们继续用粉丝通对接流量测试结果，结果上面说过了，没人为1100块钱的年费付款，与此同时我们也在反思，1100不是一个很便宜的价格，这个和我们做踏浪100，想做一个便宜、有效地营销学习网站的初心是不符的，所以这个价格测试一周之后就下线了。

　　我们在这个月花了1000块钱，同样是把流量对接到我们的QQ讨论区里面，因为我们的用户反馈数量还不够，我们需要和用户有更紧密的沟通，大概进来300个学生吧，我们把价格调整回99这个数字后，由于我们也改了产品，更多的实操课程、而不是就业课程让23-28岁的用户体验，他们更容易做出付款决定，这个月我们的收入是1.2，相比上个月会员数是翻番的。

　　创业第3、4个月：3月6日-5月6日(花费3000元，收入2.9)

　　这个月的关键词：忍住不要急于推广，把产品做实，获得口碑推广，才是真正能降低成本的方法。靠SEM投入，来一拨人走一拨人这样的推广方式不靠谱。

　　1.关于运营思路

　　这两个月合在一起说，因为在这两个月份里面，我们把主要的精力放在迭代网站产品上，我们在确定我们的用户应该是谁之后，我们只做一件事，就是让大家有更好的学习体验，我们仍然没有着急去做市场推广，同时我们在探索新的盈利增长点。这两个月主要做了这些事儿：

　　(1)上线新版的作业系统，个人学习进度系统，作业打分系统

　　我们强调的是“学以致用”。我来学习，要的就是能学到真正的技能，学完了能用在工作中，如果学了没用，这不是耽误时间谋财害命么，所以我几乎每天都夜里3、4点睡，去尽快的更新课程，画产品图，目的是，让大家有更多的课程选择，更好的进行实操练习，这样我们能给学员打分和建议，让大家有看得见的进步

　　(2)我们开始接触很多“B端”用户

　　很多个人创业者、小公司的用户，不断地私聊我问有没有咨询服务，他们没有时间和精力一点点去学习课程，他们希望踏浪为他们提供咨询和指导服务，所以我们在尝试和不同类型的B端用户深度沟通，了解他们的需求。

　　(3)我们花了一些推广费用，开始测试不同宣传渠道的转化效果，下面会具体讲到

　　这两个月我们的QQ讨论群的人数变成了1000人左右，但是注意，我们没有再直接往QQ群里导人，因为用户从接触踏浪到购买，不应该必须有QQ群的参与，我们的精力也不允许，我们仅仅把QQ的信息放在网站上，愿意加的人加。

　　(4)BD工作

　　我们重要的流量获取来源，是公开课视频网站的试听课程，带来了很多直访的流量，所以我们和各家视频网站、公开课平台的运营人员都进行了深入沟通，我们上传了很多优质的试听课程，做成学习专辑，换来了推荐的位置。

　　2.关于收入和花费

　　这两个月我们一共花了3000块钱左右吧，挣回来2.5。花的这3000块钱，仍然主要用在测试产品迭代后的反馈

　　花费主要用在：

　　(1)测试了EDM营销邮件的效果

　　通过EDM，我们花了200块钱，挣回3、4千这个样子。我们做了一个非常土的事情，就是收集营销类QQ群的邮箱，给他们发基于内容的营销邮件。回报率还蛮高的，但是说到底，这不是一个许可式营销邮件，会有举报，所以这件事情没有继续。

　　(2)测试微博粉丝头条及微博粉丝通不同筛选维度的效果

　　这个钱花了2k多，和之前的差别是，我们没有把用户导入到QQ群，而是直接对接网站，是为了看网站产品在没有人工咨询的情况下，是否用户能自助付款，结果是可以，很多用户付款后才加入我们的QQ群。这一点很重要，证明产品形态和价格是足以让陌生用户做出付款决定的。

　　(3)开始有人为咨询付费

　　有很多学习者非常希望得到1v1的咨询服务，所以我们有了一个新的价格banner，就是咨询1999块钱，为这个价格付款的同学，多是29-40岁、希望花钱换时间和经验的同学，这个价格对他们来说非常的划算，建议、方法、资源的介绍，这些建议为这些咨询用户省下的钱，提高的效率远远超过他们付出的成本，大家都很满意。当然，这里的咨询费用，也是我们验证需求的测试。

　　(4)特别要提的是，因为朋友推荐而购买课程的学员比例越来越多

　　从刚刚开始时这个比例占全部学员的7%，到五月底达到30%，现在几乎每天都有因为朋友介绍而来的购买。

　　创业第5个月：5月6日-6月2日(花费2000元，收入3.5)

　　对，5月这一个月，我们花了2000多块钱，挣回来3.5，收入超过了3月和4月的总和。这个月最深的感受，套用李开复老师的话吧：找到一个切入点，让小批人爱上你，然后慢慢滚动，找到下一个成长点，这个月我们做的最重要的工作是，把用户的需求和我们提供的服务，清楚地摆在用户面前。

　　1.关于运营思路

　　前几个月我们做了很多用户反馈的工作，现在是时候把这些反馈产品化了。有的同学就是来看视频课程的，有的同学看中的是实操练习，有的同学看中的是有人1v1辅导。问题是我们之前不知道用户的需求是什么，我们没办法把我们提供的服务，写在价格单里。

　　于是，我们对价格进行了改版。99元，看所有视频，我想我们不会对这个价格做改变了，以终为始，我们就是要给学习者便宜、有效地教学内容。对于想要实操练习的同学，这个价格是499元/人，给每个同学批改作业，耗费巨大的时间成本，现在这个价格仍然是超值，咨询服务的价格是1999元，我们把这个不同价格能得到的服务现在划分的很清楚，陌生用户从认识踏浪，选择适合自己的价格服务上更明确了。所以我们的收入翻倍了。

　　但是，我并没有觉得，我们的产品已经足够ok了，我持续在做用户反馈和实操练习是否有效地调查和改版，这个是产品、用户愿意选择踏浪的根本原因，我永远大部分精力会放在这上面。所以不能说我们现在已经测试出来跑的通的生意模型，只能说我们在进步吧。

　　2.关于收入和花费

　　收入3.5w，花费2000。这两千块钱，是花在一篇文章上面，5月初写了一篇《创业日记：创业4个月，我都做了什么》的文章，很多朋友喜欢，所以我索性就在微博上推了一把，相对于冷冰冰的推一个教学产品，我更愿意让大家知道踏浪要做的到底是一个什么事情，我想把我们这拨人拉近到用户的身边，我们不是什么传统意义的老师，我们就是想把营销教学这件事做好，让大家真正“学以致用”。

　　5月份，有更多的朋友选择了咨询服务，这是一个新的增长点，我们的口碑推荐持续增长。截止到6月1号之前，我一直把精力放在产品、课程上面，通过“朋友推荐”带来的流量，现在是我们的最重要的流量来源。6月我会把更多精力放在市场推广上面，我们再来看看踏浪有什么样的表现。

　　截止到写文章的今天，我们所花的钱，全部都是为了回收用户反馈来快速调整产品。首先一个苦逼创业公司，没有钱任性大手大脚的花钱，其次是为了得到核心用户反馈，不需要花那么多钱，这是一个从0到1的过程。不说创业维艰，不说鸡汤了，我们就是想把互联网营销教学这件事做好，谢谢大家。