对话蜜芽宝贝刘楠：我们做的是妈妈的生意

　　海淘和母婴，2014年最火的两股热风都被刘楠赶上，是幸运吗?从拿到红杉资本2000美金的投资，到货源被质疑，过去半年，蜜芽宝贝经历了一次媒体关注的“过山车”，是不幸吗?30岁的刘楠，一位曾经的全职妈妈，初次创业，就走在如此的风口浪尖。

　　日前，亿邦动力网与蜜芽宝贝CEO刘楠进行了一场深度对话，试图还原过去8个月蜜芽宝贝究竟发生了什么，是什么让一家初创企业8个月GMV就超过1亿元人民币，并受到资本的热捧?而未来蜜芽宝贝又将走向何方?

　　

　　蜜芽宝贝CEO刘楠

　　对话双方：

　　蜜芽宝贝CEO刘楠

　　亿邦动力网

　　8个月成交额过亿靠啥?

　　亿邦动力网：蜜芽现在的销售额是多少?

　　刘楠：十月份GMV超过1个亿。

　　亿邦动力网：复购率是多少?客单价呢?

　　刘楠：大部分妈妈一个月会买多次，复购率是70%。按照月度统计，平均每单价格超过400元，平均每客消费近1000元。

　　亿邦动力网：蜜芽销售额经历了几次高速增长?增长速度会比较统一吗?还是拿投资之后增长速度会更快?

　　刘楠：我们三月份销售额是1000多，月度一直维持着较高的增长速度。当然，在拿到红杉投资之后发生了更快的增长。拿到投资之前，因为钱比较少，所以我们相对会更谨慎一些。

　　亿邦动力网：这种增长主要是来自于营销费用的增加?

　　刘楠：我们市场费用占比一直不高。融资后一是增大的备货，二是适当增加了市场费用。

　　亿邦动力网：你们会倾向把广告投放在哪些渠道?

　　刘楠：最近主要是投了妇产医院附近的公交站牌。

　　亿邦动力网：只限在北京吗?

　　刘楠：上海和北京两个城市。我们的用户是在一线发达城市多一点。

　　亿邦动力网：一线城市的用户占比有多少?

　　刘楠：超过50%。

　　

　　蜜芽宝贝在公交站牌的广告

　　没必要破坏品牌商现有利益

　　亿邦动力网：在采购商品的时候，我们是怎样控制成本优势的?

　　刘楠：不断向上游去优化境外的供应链，我们有一个国际买手团队，他们是全世界出差的，看全世界的展会，有人跑日本线，有人跑美国线，有人跑欧洲线，然后跟当地的零售商，经销商，和品牌商直接去进行采购的。其实叫买手团队也不是很恰当，他们还负责贸易环节，包括跨国的运、订船订飞机什么的，还有处理进口关务。

　　亿邦动力网：其实对于我们来说，我们是更希望和品牌在海外的大经销商、大零售，甚至是和品牌商直接去谈这个事?

　　刘楠：对，前提是他们自己在中国市场彻底没做，人家品牌商要是在中国市场做的好好的，我们没必要非用跨境的模式去搅局。

　　我认为要尊重品牌商在中国的建树，没必要为了做跨境而去绕过品牌方。我们希望是直接跟品牌商去沟通，如果这个品牌商在中国，我们就在中国跟这个品牌商沟通，如果这个品牌在国外，我们就去国外和品牌商沟通。

　　亿邦动力网：对于品牌商来说，蜜芽的价值在于说我们能替他卖掉货?

　　刘楠：从用户角度，我们还提供发现的价值。从品牌方的角度，这种替用户去发现的价值，等于解决了品牌方市场活动中最重要的一环：推新品。对于很多小进口品牌来说，蜜芽还是它们进入中国的第一站。

　　亿邦动力网：国际买手团队大概有多少人呢?

　　刘楠：我们整个买手团队40人了，国际占一半。未来有些国际买手就直接在香港工作。

　　亿邦动力网：你刚才有提到我们跟用户的互动是非常强的?这是你从开始创业一直保持下来的吗?

　　刘楠：对，我很想保持这个东西。我们有一个用户互动小组。这个小组每天关注我们的微博微信、蜜芽APP里面的蜜芽圈，他们会第一时间地向公司所有的部门传达我们的用户到底在想什么，他们要什么以及他们在抱怨什么。并且这个小组有权问责任何一个部门的leader，包括我自己。

　　亿邦动力网：这个用户互动小组现在人数大概有多少?

　　刘楠：10人。

　　亿邦动力网：或者会考虑说以后一些新品会以试用的方式先给到用户?

　　刘楠：会的，有这样的规划，但是我们可能只会在APP上做这样的事。

　　不要让模式禁锢自己

　　亿邦动力网：蜜芽宝贝最早是一家淘宝店。在今年3月转型的时候，为什么选择了做类似唯品会的这种限时特卖商城，而不是入驻天猫?又为什么把重心放在了跨境电商上?

　　刘楠：有一点要澄清的。我们并不把自己定位成一家跨境电商，我们定义自己的是做母婴垂直人群的一家电商，做的是中高端泛母婴电商。

　　这其中有一些细微的差别。我们要满足的是中高端母婴垂直人群，对选购高品质商品的需求，所以我们整个采购都是反向的。我们先看看目标客群要些什么，然后再把这些品牌按照供应链的状况进行分类。

　　什么算是高品质的母婴产品?我们为了竖一道门槛，所以就选择进口母婴，先做进口的。因为进口的产品相对品质更有保障，但不是说我们把国内的品牌就放弃了，其实只要是高品质的都行。

　　用限时特卖纯粹是因为我们创业三月份的时候钱比较少，钱比较少你就备不了一个B2C的货嘛，一上线就售罄，所以只能限时特卖了。其实就是这么简单。如果有钱可以直接做商城。我并不执迷于任何模式。

　　亿邦动力网：限时特卖也不会是你们最终的那个模式?有一天可能就转成商城或是开放平台?

　　刘楠：对，把PC站关了都有可能呀，模式无所谓的，PC、移动，其实你根本就不是为了定位而做这个生意的对吧，你一定是看用户需要什么，以及你用什么形式去满足他会更合适。

　　亿邦动力网：未来哪些品类一定会拓展?

　　刘楠：母婴是我们切入中高端消费的第一环。因为当人们有了孩子之后，未来的几年他们的消费频次很高，比装修或者买床的频次要高很多，所以用母婴这个环节切入，相对比较容易一些。得妈妈者得天下嘛，女人是家庭消费的决策者，所有妈妈能决策的产品我们都会卖。

　　

　　蜜芽宝贝LOGO

　　

　　蜜芽宝贝爱心车

　　已无心恋战PC端

　　亿邦动力网：为什么只考虑在APP上做?

　　刘楠：我们现在整体战略比较偏重于APP这一端。我们的APP是六月份才刚刚上线的，目前销售占比已经达到了75%。

　　亿邦动力网：那这种转移非常地快?是通过自然转移还是会通过一些活动推过去的?

　　刘楠：非常地快，因为母婴人群天然就是移动人群，所以我们现在所有的运营活动，所有那些开心好玩的事儿都放在APP上，同事开玩笑说我完全无心恋战PC。

　　自然转移是一个趋势，顺着这个趋势做一些依势导利的事就会比较事半功倍。

　　亿邦动力网：你们的APP是整个的界面是跟PC是同步的还是全新的?

　　刘楠：全新的。我觉得不一定要同步，基础设施一致就行，包括评价体系、会员体系等等。但是更多基于APP才能开发出来的小功能，如果你要求它跟PC一致反而会限制这个移动端产品经理的整个思路，所以我们移动端跟PC是两个团队。

　　售卖的商品也不完全一致，APP上买到的只比PC的多，因为我们有移动端专享，然后我们有夜奶党，专门针对半夜起来喂孩子吃奶的妈妈，晚上11点上，然后早上8点就静悄悄地下线了。

　　亿邦动力网：APP的用户大概是多少?

　　刘楠：已经超过100下载用户，关键还是销售额的占比。

　　亿邦动力网：你刚才谈到母婴这个群体天生是一种移动端的主力消费群体，是为什么?

　　刘楠：她们在家带孩子啊，她这边孩子睡觉了，她可以边拍着孩子然后另外一只手便拿着手机。然后孩子睡着了她也会好累，她也不会起身了，她就会躺在床上，后来躺在床上又不想睡，她就在APP里面逛来逛去了。

　　

　　蜜芽宝贝公司内景

　　进口电商行业已经过热

　　亿邦动力网：你觉得在今天这个阶段，蜜芽最大的瓶颈是什么?

　　刘楠：肯定是人才，现在50% 的时间都用在找人上。

　　亿邦动力网：蜜芽宝贝一般从哪里招人?

　　刘楠：我现在要做的一件事就是在很多岗位上，大胆地把别的行业的人才吸引进来。退一步说，母婴行业总体上人才是匮乏的。

　　我们会从传统的母婴电商招人，也会需要很多其他行业的人才。举个例子，APP的产品经理，如果局限在母婴行业里可能找不到一流的人才，所以我们会从另外的垂直领域的互联网公司去找。再比如说海外商品的买手，没有很成熟的行业人才。所以招人不会仅仅盯着母婴行业，也关注互联网行业、时尚行业、媒体行业、零售行业。

　　亿邦动力网：现在蜜芽宝贝有多少人?

　　刘楠：目前200人。

　　亿邦动力网：今年一年，进口电商市场发生了非常大的变化，政策和投资青睐，让进口电商创业飞快地增加，包括今年第九届网上零售年会上，也会有很多进口电商的大佬来参加，这说明行业到了风口之上。你怎么看这一现象?

　　刘楠：是的，我也接受了亿邦动力网的邀请出席这次大会。我们在3月份上线这样一个母婴限时特卖网站的时候，并没有想到会在这么短短6个月的时间，市场变化这么快。从一个大家都比较冷静，还能够研发一些产品新形态的情况，到现在已经过热的状态。

　　亿邦动力网：这种变化也会带来竞争的加剧?那么红杉那笔钱准备花多久?

　　刘楠：看市场情况而定。虽然我们市场费用占比一直非常低，但母婴的这波热潮，伴随着跨境的这波热潮，两股力量汇聚，竞争自然是加剧的。在激烈竞争的市场中，我会保证公司肯定是有子弹的。

　　亿邦动力网：过热的标志是什么?

　　刘楠：当搞钢铁的、搞房地产的都开始干这行了，那肯定是过热了。我认为这种过热不会持续多久，很像几年前的团购，越是过热越要保持理性和节奏，修炼内功、创造价值。当然，过热也会加剧和加速竞争，这个行业的战争会比大家想象的来得更快。

　　亿邦动力网：我们会选择主动去挑起这场战争?

　　刘楠：看什么战，我们不喜欢打嘴皮上的战争。但商品战、服务战、价格战，这个打打仗更健康，只要最终能让消费者受益。

　　亿邦动力网：也就是你不会害怕这种打战对吧?

　　刘楠：looking forward(期待)。

　　亿邦动力网：你觉得蜜芽最大的竞争对手会来自哪里?传统母婴，进口电商还是亚马逊这样的巨头?

　　刘楠：我觉得现在还是混战和群殴的阶段。我们在领跑，但确实需要几次大战才能看的更清楚。

　　亿邦动力网：中高端母婴市场有多大?

　　刘楠：中高端母婴能出一家百亿级别的公司。